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キーエンス流営業力強化に学ぶ(その14)>IT(CRM/SFA)による情報武装化で営業生産性の向上を実現

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    ITによる情報武装化

    近年の人材不足が深刻なことは、大企業に限らず中小企業においても周知の事実となってますが、エン・ジャパン株式会社(本社:東京都新宿区、代表取締役社長:鈴木孝二)が運営するミドル層専用の転職求人サイト『ミドルの転職』( https://mid-tenshoku.com/ )の独自調査に依りますと、需要が増加しているミドル人材を対象とした求人トレンドの業種のトップは「メーカー」で、職種のトップは「営業・マーケティング」だと報告されています。

    参考元:「人手不足の影響」についてアンケート結果

    キーエンス社のような社員の平均年収が1,500万円をゆうに超えるような企業であれば、採用に向けた母集団形成にそれほど困らない(といっても、採用サイドは常に努力されているようですが)といえますが、認知された上場企業であってもその多くが人材の確保に苦労されているようです。

    4月には総務省が2017年10月1日現在の推計人口を公表しましたが、在日外国人を含む総人口は前年比22万7,000人(0.18%)減の1億2,670万6,000人で、7年連続の減少となってます。またその変化に応じて、15〜64歳の生産年齢人口も前年に比べて60万人減の7,596万2,000人となっており、この生産年齢人口の減少が深刻さを増してます。

    もはや移民や外国人労働者の受け入れが加速度的に進まない限り、企業の人材不足は解消されることもなく、事業全体の生産性アップを果たせた企業だけが生き残れる時代がすぐそこまで迫っていることを示唆しています。

    特に、前述の需要が増している人材の職種「営業・マーケティング」領域の生産性アップを実現するためのヒントを、営業利益率が50%を超えるキーエンスの取り組みや仕組みから学んで参りましょう。


    2017年、弊社(B2Bマーケティング)ブログ・ランキングのトップ3

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      2017年も残すところ、あと20日あまり。ホント早いものですが、、
      弊社が公開したブログのどれが多くの方に読まれているのかをあらためて確認したところ、以下のような結果でした。

      それでは、第3位の記事から私のコメントとあわせてご紹介したいと思います。

      【第3位】「BtoBサイトランキング 2016」トップ3の企業に学ぶ(1) 〜用途事例編〜

      ブログランキング3_2017

      株式会社トライベック・ブランド戦略研究所(http://brand.tribeck.jp/)が、法人向け企業Webサイトのビジネス貢献度を評価する「BtoBサイトランキング」を毎年公開してますが、「BtoBサイトランキング 2016 総合」で評価されたトップ3の企業サイトをケーススタディとして、多くのBtoB企業が学ぶべき要素を取り上げて紹介させて頂いた内容です。

      どんなWebサイトを運営・改善していくべきか、他社とのベンチマークを怠らないBtoB企業のマーケティング担当者が多いのでしょうか。

      ちなみに、2017年のランキングも公開されておりますが、トップ3は不動で、第3位には変わらず古巣のキーエンスが続いているようです。

      ▼BtoBサイトランキング2017 総合ランキング
      http://japanbrand.jp/ranking/bb-ranking/bb2017-total.html

      宜しければ、こちらもあわせてご覧ください。
      ▼「BtoBサイトランキング 2016」トップ3の企業に学ぶ(2) 〜Web会員サービス編〜
      http://b2b-marketing.co.jp/blog-20160905/

      ラスベガス&メイン州への旅行記(2)

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        前回に引き続き、夏休みにバカンスで行ったラスベガスやメイン州の旅行記を綴ります。

        ちなみに、B2Bマーケティングに関するコラムは、こちらにアップすることが多くなってますので、興味がある方はぜひご覧ください。

        ▼B2Bマーケティングビジネスブログ
        http://b2b-marketing.co.jp/author/horikubi/

        ラスベガスで、『グランドキャニオン』や『アンテロープキャニオン』を楽しんだ後は、知人宅があるメイン州に向かいました。
        メイン州は、アメリカ合衆国本土、およびニューイングランドの最東北部に位置する州で、ラスベガスからは乗り換え含め10時間ほどかかりました。(やっぱ、アメリカって広大)

        知人宅

        そこそこ大きな湖のほとりにある、豊かな自然に囲まれた絵になる知人宅でした。
        そして、裏の桟橋に出ると、こんな光景が待ってました!

        桟橋

        ラスベガス&メイン州への旅行記(1)

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          随分久しぶりの投稿になります。時間の経過は早い・・
          コーポレートサイト上にビジネスブログを開設してからというもの、そちらへの投稿が中心となってしまってます。
          宜しければ、そちらのチェックもお願いします!

          ▼B2Bマーケティングビジネスブログ
          http://b2b-marketing.co.jp/author/horikubi/

          さて今回はプライベートな話題で恐縮ですが、今夏のバカンスでラスベガスやメイン州に行って参りましたので、遅ればせながら写真やエピソードを幾つかご紹介させて頂きます。

          アンテロープキャニオン1

          早速ですが、こちらの写真・映像を見たことがあるでしょうか?
          これは洞窟内の岩肌なんですが、太陽光が差し込んで黄金?に光り輝く様は神秘的ですよね!?

          友人や知人に写真を見せると、意外と「なんかこれ、見たことある!」と仰る方が多くて驚きました。
          そうです。こちらは『アンテロープキャニオン』といって、砂岩が風や雨の侵食により、長い年月をかけ形成された美しい洞窟で、アメリカ南西部で最も人気のある撮影スポットです。

          ちなみに、『アンテロープキャニオン』には『アッパーキャニオン』と『ロウワーキャニオン』の2つがあり、今回行けたのは『ロウワーキャニオン』の方です。

          詳細は、ネットで検索すれば簡単に色んな情報をゲットできますのでここでは割愛しますが、現地のナバホ族(彼らの同行・ガイドなしでは見学できません)に案内されて、探検家のように複雑に入り組んだ地下に入っていきます。

          【セミナー開催】リード獲得から案件創出まで!Webコンテンツを活用した売上アップの実現方法

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            セミナー情報
             ※上記画像のクリックで、セミナー案内ページが開きます。

            2016年8月24日(水)にITコミュニケーションズ社と共催セミナーを行います。

            セミナーのタイトルは、
            『リード獲得から案件創出まで!Webコンテンツを活用した売上アップの実現方法 〜中小企業の営業・マーケティング担当者が取り組むべき施策とは〜』
            としました。

            “効果的なリード獲得から案件化、Webを活用した営業活動について”関心をもつBtoB企業のWeb・販促・マーケティング担当者、あるいは経営者や営業責任者の方々に参加いただけると幸いです。

            【第1部】
            中小企業でも取り組める、ホワイトペーパー(eBook)を活用したリード獲得・育成法


            <講演内容>
            ・Webを活用したリード獲得/案件創出の必要性
            ・リード獲得に有効なホワイトペーパー(eBook)
            ・シンプルで取り組みやすいナーチャリング(顧客育成)手法

            B2Bマーケティング株式会社
            代表取締役 CRMシニアコンサルタント 堀首裕芳

            【第2部】
            サイト訪問者がまる分かり。自社Webサイトを強力な営業ツールに変える方法


            <講演内容>
            ・自社Webサイトの見える化の仕組み
            ・見える化から始める仮説と営業アプローチ
            ・継続するために必要なシンプルな仕組み

            株式会社 ITコミュニケーションズ
            取締役 菊地浩幸

            参加特典もついて、10名様限定のセミナーですので、参加申込みはお早めに!

            イノーバ社のブログに寄稿『BtoBコンテンツマーケティングで案件を創出するために不可欠な3つのアプローチ』

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              この度、イノーバ社のブログに記事を寄稿させて頂きました。
              タイトルは『BtoBコンテンツマーケティングで案件を創出するために不可欠な3つのアプローチ』です。
              具体例をあげて解説しておりますので、ぜひご一読ください!

              innova-blog-20160706
              ※クリックで上記ページが開きます。リンク切れはご容赦下さい。

              実は、原稿の書き始めはタイトルを『コンテンツ・マーケティングの実践で、さらに重要視される「インサイド・セールス」』としておりました。

              というのも、最近多くの企業で「コンテンツ・マーケティング」を実践しようと、ブログを一手段としたコンテンツ配信に取り組み始めたものの、
              【リードの獲得数は増えたが、具体的な案件にはつながっていない】
              といった類のお悩みを伺う機会が増えたため、それらの課題解決につながるようなヒントをお伝えしたい、と考えていたからです。

              結局のところ、リードの獲得やニーズ喚起・育成の方法、そして具体的な案件につながるリードなのか?という見極めについてなど、B2B企業が「コンテンツ・マーケティング」に取り組んで案件を創出するための一連のプロセスを網羅する形になったため、タイトルの変更に至りました。
              (イノーバ社の編集者にもアイデアを頂き、感謝です)

              1.CTA(eBookやホワイトペーパー)の開発・活用
              2.ナーチャリング(顧客育成)施策の実行
              3.リード(見込客)の見極め


              各社にとって有効なリードとは何なのか?
              どんな課題(問題意識)をもったお客様に対して、何を伝えたいコンテンツなのか?
              獲得したリードに対して、どんなコミュニケーションを図っていくのか?

              「コンテンツ・マーケティング」で成果を上げていきたい企業は、今一度、関係者間で取り組み状況の評価や改善策を議論し、紹介した取り組みを実践して頂ければと考えています。
              (「インサイド・セールス」の取り組みに関しては、別の機会で詳しくお伝えしたいと思います)

              SFA(営業支援システム)導入検討/活用に関する『無料個別相談会』を始めました!

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                SFAmeeting

                国内でも約20年前から導入/活用が進んできた SFA(営業支援システム)ですが、単なる顧客情報や案件情報の管理・共有システムにとどまり、売上拡大につながる新規顧客開拓や既存顧客深耕、営業マネジメント強化に至ってないケースが少なくないのが実状です。

                そこで、私が直接お悩みを持つ皆様のご相談をお受けする機会を設けることに致しました。
                特定のSFAパッケージを担がない弊社だからこそ、ユーザーの視点に立ち、中立的な立場でご相談を受けられるものと考えています。

                事前準備等にも時間を要しますので、勝手ながら毎月3社限定『無料個別相談会』とさせていただきます。
                次のような課題やご要望をお持ちであれば、気軽にご利用ください!

                ▼SFA(営業支援システム)を検討中の企業
                ☑ 自社の課題がSFAで解決できるのか分からない
                ☑ SFAパッケージが多数あり、自社に合ったものを選べるか心配
                ☑ 導入や運用のコストを最小限にしたい
                ☑ 短期間でスモールスタートしたい
                ☑ 現場(ユーザー)に受け入れられる手順を踏みたい

                ▼SFA(営業支援システム)を運用中の企業
                ☑ 課題解決のための運用改善を図りたい
                ☑ SFA導入で成果が出ているのか分からない
                ☑ 単なる事後報告システムに陥っている
                ☑ 運用費用が高い、適切なコストダウンを図りたい
                ☑ 意思決定ができる見える化を推進したい

                ↓ 詳細はこちら ↓
                SFAmeeting

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