calendar

S M T W T F S
    123
45678910
11121314151617
18192021222324
252627282930 
<< November 2018 >>

categories

コーポレートサイトはこちら

Web代表ブログ用.jpg

Google+ページはこちら

Twitter

天気予報


-天気予報コム-

キーエンス流営業力強化に学ぶ(その14)>IT(CRM/SFA)による情報武装化で営業生産性の向上を実現

0
    ITによる情報武装化

    近年の人材不足が深刻なことは、大企業に限らず中小企業においても周知の事実となってますが、エン・ジャパン株式会社(本社:東京都新宿区、代表取締役社長:鈴木孝二)が運営するミドル層専用の転職求人サイト『ミドルの転職』( https://mid-tenshoku.com/ )の独自調査に依りますと、需要が増加しているミドル人材を対象とした求人トレンドの業種のトップは「メーカー」で、職種のトップは「営業・マーケティング」だと報告されています。

    参考元:「人手不足の影響」についてアンケート結果

    キーエンス社のような社員の平均年収が1,500万円をゆうに超えるような企業であれば、採用に向けた母集団形成にそれほど困らない(といっても、採用サイドは常に努力されているようですが)といえますが、認知された上場企業であってもその多くが人材の確保に苦労されているようです。

    4月には総務省が2017年10月1日現在の推計人口を公表しましたが、在日外国人を含む総人口は前年比22万7,000人(0.18%)減の1億2,670万6,000人で、7年連続の減少となってます。またその変化に応じて、15〜64歳の生産年齢人口も前年に比べて60万人減の7,596万2,000人となっており、この生産年齢人口の減少が深刻さを増してます。

    もはや移民や外国人労働者の受け入れが加速度的に進まない限り、企業の人材不足は解消されることもなく、事業全体の生産性アップを果たせた企業だけが生き残れる時代がすぐそこまで迫っていることを示唆しています。

    特に、前述の需要が増している人材の職種「営業・マーケティング」領域の生産性アップを実現するためのヒントを、営業利益率が50%を超えるキーエンスの取り組みや仕組みから学んで参りましょう。


    キーエンス流営業力強化に学ぶ(その13)

    0
      今回は『アポイントをとる際のヒアリングが訪問の質を上げる』というテーマでお送りします。

      テレアポ

      前回、『営業活動の質を上げる訪問前ミーティングとは?』というタイトルで「訪問前ミーティング」の重要性をお伝えしましたが、このミーティングの価値を高め、訪問の質を上げるのは、アポイントをとる際の“ヒアリング”の内容にほかなりません。

      キーエンス社においても、日々のロールプレイングを通して、このヒアリング力を高めていく工夫や努力を怠っておりませんでした。

      では、今回はこの“ヒアリング”について考えてみましょう。


      >>1から10までを聞くのがヒアリングではない

      営業担当者であれば、特に新規客に対しては、出来る限り多くの情報を事前に収集しておきたいと考えるのは自然なことです。しかしながら、「情報収集」といってもその情報の内容や粒度に個人差があるように感じます。

      お客様の事業や業務内容さえも理解せずに訪問するのは論外ですが、相手があなたと話すこと自体に意味を見出せない段階で、あれもこれもと情報を引き出そうとするのは自分勝手なことであり、コミュニケーションとして成立していないかもしれません。

      例えば、事前に用意したヒアリングシートの1から10までを順に聞いていく行動は、あたかも尋問のように感じ、お客様の心を閉ざしてしまうだけです。

      あくまでも、お客様にとって有益な提案や情報提供など、少なからず何かしらの価値を感じていただけた場合のみ、関連する情報を共有していただけるもの、と理解しておくべきです。

      KDDI株式会社主催「営業力強化セミナー」の講演実施報告

      0
        ご報告が大変遅くなってしまいましたが、
        3月18日 (水)にKDDI株式会社主催の「営業力強化セミナー第1部」に登壇させて頂きました。

        MAX70名ほどの会場は満員御礼でしたが、当日は時季外れの暖かい陽気で、加えて参加者の熱気もあったからでしょうか、途中冷房を入れるほどでした。

        セミナー講演

        当社の講演タイトルは、
        『高収益企業に学ぶ営業力強化のポイント』
        〜成行管理に陥らないために〜

        とさせて頂きました。

        冒頭、江戸時代から存在したといわれる「顧客台帳」に関する話題から、顧客を知り尽くし、その情報を管理・活用する重要性・必然性についてお伝えしました。
        どんな情報を管理すべきか、それらの情報を活用するために求められる考え方や手段など、高収益企業の取り組み例を交えて紹介しました。

        しかしながら、顧客情報が重要とはいえ、情報の源泉は顧客接点を担う営業担当やサポート担当が中心となるので、

        →目的の理解、情報を残す動機付け、現場に負担のない運用
        →情報のアウトプット(会議資料等)や活用方法を予め想定


        に配慮しながら取り組む必要性もあわせて説明しました。

        キーエンス流営業力強化に学ぶ(その12)

        0
          久しぶりの投稿になってしまいましたが、、今回は『営業活動の質を上げる訪問前ミーティングとは?』というテーマでお送りします。

          早速ですが、キーエンスを少し知ってる方からは、「キーエンスって、スゴく働かされるんだよね。殆ど外出してて、訪問件数もスゴいんでしょ!?」とよく聞かれます。(^_^;)

          もちろん、訪問件数が一般的な企業よりも多いのは間違いないことですが、キーエンスで重視しているのは実は活動の質なのです。

          当然ながら、質の高い活動をより多くこなせばこなすほど成果につながることに異論はないと思いますが、キーエンスではそれらの営業活動が標準化されるように仕組み化されています。

          ミーティング

          その一つが社内で「ガイホー」と呼ばれる「外出報告書」の作成と前後のミーティングです。外出報告書は、いわゆる日報ですが、使われ方はキーエンス独特かもしれません。

          というのも、外出報告書の主な目的は活動項目の徹底と上司(リーダー)とのコミュニケーション・ツールとして、もっと言いますとプロセス評価を行うための元データとして活用されます。
          現在ではその運用がさらに進化している可能性はありますが、大きな趣旨は変わらないと思います。

          特にコンサルタントの私が最も重要だと考えているのが、訪問前のミーティングです。

          一般的に○○報告書というと、事後報告的な意味合いが強いものですが、活動(訪問)の前に経験を積んだ上司や先輩にチェックやアドバイスをもらうことで、その後の活動の質を上げようとする取り組みです。

          そもそもキーエンスでは、目的のない(薄い)客先訪問は御法度です。
          「最小の資本と人で最大の付加価値をあげる」というのが、キーエンスの企業理念の一つですから、付加価値のない活動は不要、というのが共有理解なのです。

          「いや、そんなこと言ってたら、月に何十件も訪問できないでしょ!?」

          と思われる方もいるかと思いますが、ゆえにアポイントをとるための試行錯誤が重要なわけです。

          キーエンス流営業力強化に学ぶ(その11)

          0
            今回は、『キーエンスにおける、表裏一体の即納体制と営業力』と題して、一見関係性の低いと感じる「即納体制」「営業力」という話題をあげて、その本質的な関係性について気付きを得て頂ければと考えています。

            十数年前、私がキーエンスの営業マンとして活動していた当時、センサーメーカーとしては急速に認知されつつありましたが、先発のオムロン社や現在のパナソニック系列会社と比べて、まだまだ信頼関係を築けていないエンドユーザーも多かったように思います。
            (新規callの際は、多くのお客さんに何をしている会社かを説明することから始まったものです)

            その中で、1分1秒を争う生産現場に対して「即納体制」を訴求できることは、営業活動においてはかなり大きなアドバンテージとなりました。

            生産管理

            別の記事でもお伝えしましたが、当時、競合他社の製品で即納可能(翌日納品など)な製品の方が少なく、特注品だと1週間とか2週間の納期は当たり前でした。
            近年では、多くのFA制御機器メーカーが即納体制を整備しつつありますが、実際には個別に調整や交渉が行われているのが実状かと思います。その多くが代理店販売を中心に展開していることもあり、在庫調整の担い手としてメーカーサイドの負担を軽減しているのかもしれません。
            (キーエンスは基本的に直販主体)

            さて、この「即納体制」、当然ながら採算度外視で過剰な在庫を持てば、ある程度実現性があるのかもしれませんが、適正な在庫で付加価値の最大化を図るためには、「需要予測」「生産計画・管理」が重要なテーマになってきます。

            正確な「需要予測」を行うにあたっては、過去実績からの予測・期待は当然ながら、エンドユーザーとの接点を担う営業担当者からの販売見込み情報が非常に重要なファクターとなります。

            B2B企業の常なる課題、名刺管理・名刺活用で大事なことは!?

            0
              今回は、多くのB2B企業で永遠のテーマ?とも言えそうな『名刺管理・名刺活用』について、最近の話題や動向を交えて対応策のヒントをお伝えできればと思います。

              こちらの動画は、皆さんも最近TVで一度は見たことがあるのではないかと思いますが、名刺管理ツールを提供しているSansan社のTVCMです。


              ※再生すると音声が出ますので、お気を付けください。

              「早く言ってよぉ〜」と強面俳優?の松重豊さんのコミカルな演技が印象深いですが、B2B企業がTVCMに投資をするという数少ないケースですね。
              とはいえ、大きな投資になる訳ですから、それなりの裏付けと自信があるのではないでしょうか。

              調査レポート【BtoB営業のIT化進むも、「名刺管理」は未だアナログ】
              ※上記をクリックすると対象のサイトを閲覧できますが、リンク切れの場合はご容赦ください。

              上記のリンクは、2012年3月にSansan社とネットマイル社が共同で公開している調査レポートのニュースリリースですが、調査結果として、B2B企業に勤務する法人営業職600名のうち67.2%がアナログな名刺管理に問題を認識しているという現状を垣間見ることができます。

              また、管理方法がアナログなゆえ、結果として「名刺を持ち歩く」など外出先での顧客情報漏えいなど、潜在的なリスクが潜んでいることにも言及しています。

              管理対象となりそうな顧客(見込客)情報としては、営業担当者が保有している名刺に加え、Webや電話で資料請求された送付先情報、さらには展示会等で集めた名刺などがあります。

              既存顧客との取り引きが中心となっているルート営業ならまだしも、新規開拓型の営業が中心となっている企業では商談にならなかった見込客のリストの方が必然的に多くなりますので、それらの顧客データ活用はB2B企業の経営者や責任者にとって関心事項の一つではないでしょうか?

              キーエンス流営業力強化に学ぶ(その10)

              0
                キーエンス流営業力強化シリーズとしては、久しぶりの投稿になります。
                今回のテーマはキーエンス流『ソリューション営業の実践』となりますが、少々長くなってしまいました。

                ちなみに、「ソリューション営業」とは、一般的に「お客様が抱えている問題・課題に対する解決策を提案して、実現に必要な商品・サービスを提供する営業活動」といえますが、明確に定義されているわけではありません。

                つまり、単なる商品売り込みではない、課題解決型の営業といえます。

                キーエンスでは、設立当初から国内外とも「ダイレクトセールス」と呼ぶ直販を営業の基本としています。同業界の企業では、直販と代理店販売を併用している場合が多いものですが、キーエンスは一貫してこれを継続しています。

                ソリューション

                様々な目的や経緯があると思いますが、大きく3つの期待成果があったのではないでしょうか。

                1)商品・サービスの優位性を維持・強化するため、お客様により近い営業からのニーズや競合情報を集約して商品開発に反映させるため。

                2)商品自体の付加価値に加え、営業活動における付加価値をお客様に提供するため。

                3)本来であれば代理販売に伴って発生する手数料やインセンティブを源泉に、商品開発やサービス向上につなげるため。(高収益に貢献)


                ちなみに、2)の「営業活動における付加価値」を具体的に説明しますと、
                続きを読む >>

                | 1/3PAGES | >>