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「SFAの導入状況」IT担当者300人に聞きました!

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    先日、キーマンズネットにて行われた「SFA(営業支援システム)」に関するアンケート結果が公開されましたので、そのご案内とあわせ、私のコメントを紹介したいと思います。

    アンケートの実施期間は、2013年7月3日〜7月10日で、有効回答は311件あったようです。
    主な回答者は、情報システム部門が全体の46.6%、一般部門が53.4%という構成比であり、SFA(Sales Force Automation:営業支援システム)の「導入目的」や「満足度」、「製品選定部署」などSFAの導入状況を把握するための設問が用意されています。

    キーマンズネット_SFA調査
    ※クリックで上記サイトに移動します。リンク切れの際はご容赦下さい。

    ちなみに、「キーマンズネット」の記事を全て読むには無料の会員登録が必要ですので、会員登録したい方はこちらの画像にクリックして登録できます。

    キーマンズ会員登録
    ※クリックで「キーマンズネット」の会員登録ページに移動します。

    最初に、SFAの「導入状況」を尋ねており、SFAの導入率は15.8%で、「必要性を感じているが、導入時期は未定」が19.6%、「必要性を感じない」が63.3%となっています。

    回答母数も多くないのであくまで目安となりますが、約2割の方がSFAの必要性を感じながらも導入できずにいるようです。
    「必要性を感じない」と回答した人含め上記の理由しては、「費用対効果が不明確」や「知識が少ない」、「使用されないリスクが高い」が上位3つを占めていたようですが、これらを専門とする当方としては、
    「逆に導入しない場合のリスクを考える」
    「必要な知識を持ち、活用するノウハウを持ったコンサルタントに相談する」
    ことからトライしてみてはどうかと考えています。

    マーケティング力を強化するソリューションをパッケージ化!

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      この1週間くらいでようやく冬本番といった寒さになって参りました。
      私個人としては、代謝が良いのか?年中暑がりなため、まだコートを羽織っていないのですが、やせ我慢しているように見えないよう「明日からはコートを持ち歩こう」などと考えています(^^ゞ

      さて、今日はB2Bの中でもITベンダー向けのソリューションをシナジーマーケティング社と共同開発し、提供を開始しておりますので、ご案内用のPDFファイルを公開したいと思います。

      特にシステム販売等のITベンダー向けとしておりますが、こちらのソリューションを開発した背景としましては、
      展示会等で集めた見込み客リストや既存顧客向けにメールマガジンは配信しているものの単なるイベント告知におわっていたり、お客さんが期待するコンテンツを届けようと努力はしているものの社内リソースの不足等でなかなか成果を出せていない企業を1社でも救済したい!
      という想いでパートナー企業と本ソリューションを共同開発しました。

      ソリューション01

      見込み客(リード)のデータベース化とメール配信の仕組み導入と合わせて、リードのニーズを喚起する事例コンテンツを制作し、案内メールに反応したお客様に対するテレセールスまでをワンストップで代行することにより、マーケティングと営業活動における生産性を大幅にアップする取り組みを総合的に支援するものです!

      ちなみに、こちらはあるモデル企業において資料請求等のコンバージョンを獲得した際の閲覧ページを独自に集計した円グラフです。

      事例コンテンツの重要性
      ※モデル企業において、コンバージョン前の閲覧ページを集計

      ご覧頂くと、商品ページは当然ながら、事例に関するコンテンツがオファーを出す際の参考情報にされていることが明らかです。

      御社のメールフォーム、セキュリティ対策は万全ですか!?

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        殆どのホームページに設置されている「お問い合わせフォーム」などのメールフォームですが、個人情報を預ける重要な窓口でありながら、意外と神経を使っていない企業が多いものです。

        メールフォームを利用するメリットとしては、

        ◎受信用のメールアドレスを非公開にできる
        ◎スパムメールを防ぎやすい
        ◎必要な情報を入力項目として明示できる
        ◎入力ミスなどを低減できる
        ◎返信メールなどを自動化できる

        などが挙げられますが、「お問い合わせフォーム」以外にも「資料請求フォーム」や「セミナー申込みフォーム」など、多岐にわたって利用されています。

        ところが、これらのフォームから送信されるメールをOutlookなど一般的なメーラーで受信している場合も多く、個人情報が記載されたメールは情報漏洩の脅威にも晒されると同時に、メールの転送などによりデータは分散化されてしまう傾向にあります。

        また、顧客情報を管理しようとExcelやAccessなどのオフィスソフトを利用する場合、コピー&ペースト等の作業に手間が掛かり、作業ミスの可能性も考慮すると情報管理・共有のボトルネックになっているケースも少なくないようです。

        そこで、企業としてのリスク対策含めて考えたいのが、SSL対応のフォーム作成機能と連携するデータベース管理機能を有したシステムの導入です。

        下図は、必要なシステムの導入前後(Before-After)を比較した簡単なイメージ図です。

        ビフォアアフター

        導入前では、上記で指摘した問題が見て取れるかと思いますが、導入後ではフォームからのメール通知がない代わりに、SSLで暗号化されたデータがネットを介してセキュアな環境にあるデータベースに格納されていきます。

        データベースですので、主キーをメールアドレスに設定することで、名寄せ管理も可能となり、少なくとも問い合わせや資料請求などのデータが複数のPCに分散されることもなくなります。

        また、迷惑メール防止法の改正により対応が必須となったパーミッション(配信同意)の管理にも適応可能です。(詳細は別途ブログでも紹介します)

        『kintone』による顧客&案件管理の運用方法とは?(その2)

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          前回に引き続き、『kintone』による顧客&案件管理の運用方法についての説明を続けたいと思います。(非常に反響を頂きましたので)

          3)案件管理アプリの運用イメージ

          前回説明した顧客管理アプリとは別に案件管理用のアプリを作成する必要があります。

          フォーム設定画面1

          前回もご覧頂いた設定画面で説明したいと思いますが、
          顧客情報に関する項目は、顧客情報アプリのデータをルックアップするような設定を施します。
          (左メニューに「ルックアップ」というデータ型がありますよね)

          結果、案件情報の入力画面はこんな感じにすることができます。

          案件情報登録画面

          ちなみに、データを参照する場合は、入力欄から部分一致で候補を抽出し、一覧から選択することが可能です。
          そうしますと、入力欄がグレーにマスクされている項目に参照されたデータがセットされます。
          ここでは、製品名についても単価と合わせ参照できるよう設定してあります。
          なお、「合計」欄は「単価」×「ユーザー数」で自動算出されるような設定にしてます。

          案件情報一覧画面

          案件情報を登録すると、上記の一覧画面に戻ります。
          こちらも、顧客情報アプリと同様、表示させる項目を幾つかのパターンで表示できるよう設定可能です。

          活動履歴管理機能

          また以下のように、案件情報に営業活動などの繰り返し情報(履歴)を残すことも可能です。

          コメント入力機能

          加えて、上司部下間のコメントやり取りについても簡易的に利用可能ですが、開発者いわく、『いいね』ボタンのような機能追加も検討中とのこと。
          ちなみに、情報の更新やコメント入力時に決まったルールで通知する機能もあります。

          『kintone』による顧客&案件管理の運用方法とは?(その1)

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            皆さんは『キントーン』って聞いたことがありますか?
            ドラゴンボールの『キントウン』なら聞いたことがあると思いますが、そう遠くもありません。(ホントか!?)
            正式名称は『kintone』と書き、グループウェアで有名なサイボウズ社が社運をかけて?提供を開始しているクラウドサービスです。

            先月、こちらの実機セミナーに参加して参りました。
            と言いますのも、事前に無償お試し版を触っていましたので、顧客管理や案件(商談)管理など、安価なプチSFAとして使えるのではないか?と考え、詳細な機能を確認するためでした。

            弊社のクライアントには、ご予算の厳しい中堅・中小企業様もいらっしゃるので、利用者のご要件によっては必要十分な運用ができるのではないか?と考えての情報収集です。

            結論から言いますと、設定方法によっては必要最低限の運用は可能なツールと言えそうです。(中小企業においては、逆にシンプルな運用が好まれる場合も少なくありませんので)
            但し、色々な用途で利用されることを想定しているツールですので、SFAとしてはまだまだ不足している機能も多く、利用者の要件次第といったところです。(サイボウズ社の開発責任者いわく、直近の開発予定に含まれている機能も多いとのこと)

            ちなみに、初期費用は無料で、300ユーザーまでは、1ユーザーあたり月額780円〜(ただし、最低5ユーザーからの利用)という低価格です。(2015年12月現在)

            多くのクラウド型SFA(営業支援システム)では、1ユーザーあたり月額2,000〜7,500円(Salesforceのエンタープライズ版は15,000円)という料金設定が一般的ですので、格安であることは分かると思います。

            価格というものは提供側の論理で設定されたものですので、「安かろう悪かろう」で判断する前に一度どんなことまで出来るものか知っておいて損はないと思います。

            ここまで聞いて興味を持った方は、続きをご覧頂ければと思いますが、設定した画面ショットを交えて紹介して参ります。
            ちなみに、私の仕事はITツールを紹介することではなく、利用者がITツールを活用して成果を出すことですので、導入・活用支援でお声を掛けて頂ければ幸いです。

            クラウド型マーケティングシステム『Synergy!360』提供開始

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              本日2011年11月11日は、シナジーマーケティング社の新クラウドサービス『Synergy!360』の提供開始日です。

              製品コンセプトは、お客様とカスタマーとの関係をより強固で確かなものへと導くマーケティングナビゲーター。これまで、Synergy!の販売実績で蓄積してきたノウハウをベースに、「情報を創る」、「届ける」、「分析する」、「シェア」するというマーケティング活動をアシストする機能が盛り沢山です。

              Synergy!360
              ※画像部分をクリックすると、製品サイトが開きます。


              無料の「Free Edition」でも十分に自社ホームページのWebフォーム利用&データベース管理などで実利用可能ですので、興味のあるマーケティング・販促部門の方はご検討ください。

              弊社は販売・導入支援パートナーですので、有料サービスである「Standard Edition」の導入を検討される企業様はお気軽にお問い合わせください!

              SFAは本当に無用の長物なのか?

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                 以前、ある営業マネジメント分野の識者が書いているブログで、
                「SFA(営業支援システム)を導入した企業の殆どが失敗している」というある調査レポートを例に挙げて、「運用に無用な時間を浪費するSFAは導入すべきではない」といったコメントを拝見しました。そして、社内ブログで簡単に情報を共有する程度が良いと。
                (そもそも何をもって失敗というのかは定かではないですね)

                また、その文中には、売れている営業マンほど一般的に訪問件数が多く、売れる営業マンほどSFAに入力(報告)すべきことが増え、更に忙しくしてしまうため、営業活動のボトルネックになってしまっているとも指摘されてました。

                確かに、無駄なこと無用な情報であれば排除すべきかと思います。しかしながら、この筆者は大事なことを置き去りに論じていると思いました。

                まず、SFAに入力する負担で営業活動に支障が生じているのであれば、
                SFAで共有すべき情報はどんな内容であるべきか?
                項目設計の見直しで負担を軽くすることは出来ないか?
                マネジメント上必要な情報は何なのか?
                など、元々SFA導入に至った目的に応じた、より現実的な活用方法を議論する必要があります。
                少なくとも、いきなり手段の話に陥ることはナンセンスです。

                SFAの活用目的として、一般的には顧客情報や商談情報の共有など、営業ノウハウに関するナレッジを上長や他の営業マンと共有することで、全社的な営業力を高めることが挙げられますが、単なるコミュニケーションツールとして活用するのであればブログでも十分なのかも知れません。

                しかし、論点となっている「入力の手間」に関しては、仮にブログという形態にしたからといって、何か大きく変わるわけではないと思います。それよりも、そこで共有する情報の質の面が重要だと言えます。
                (入力の動機付けが問題の中心としても)

                少し視点を変えて、
                現在のトップセールスマンがその会社で何年働いてくれるのでしょうか?
                仮に30歳の若者だったとしても、定年まで勤めて30年程度です。
                (実際には成績の良い人ほど管理職に登用されてしまいますよね)

                しかしながら、実態としてはトップセールスマンほど他社に引き抜かれたり、独立する可能性が高いため、人材の流動化が益々加速している昨今、"できる"社員を長く留めておくことは難しくなっているのが現状です。

                このようなリスクはどんな企業でも常についてまわり、だからこそ属人的な管理となりやすい顧客情報や重要な引継ぎ情報となる商談情報は、会社に帰属させ、再利用しやすい形で管理されるべきだといえます。
                仮にSFAという形でなくとも、このような仕組みが必要とされているのは事実です。

                さらに、ブログの筆者は続けます。
                「営業数値管理用としてSFAを活用するのは止めた方が良い。何故なら、営業は外出することが多く、SFAの案件ステータスを都度変更することが難しいため、結果的に月末などにまとめて入力作業を行い、実際のフォーキャスト(売上見込み)と合わなくなる可能性が高くなるから。従って、営業数値は変更が容易なエクセルで十分。」
                だと。

                確かに、営業マンの行動管理システムとして導入し、管理者や現場担当者の理解なしに運用されているケースでは、この様な運用に陥っている企業も少なくないのが実態といえますが、だからといって営業数値管理がエクセルで十分、というのは早計だと言わざるを得ません。

                日々リアルタイムに売上の予実管理を行う必要があれば、入力対象がいずれであっても、現場の営業マン自身が何かしらの報告を求められることには変わりなく、仮にエクセルファイルを社内のサーバーで共有したとすれば、社内に戻ってイントラに繋げないと更新できないということになります。
                (セキュリティの面でも問題が発生しそうです)

                最近では、SFAを携帯電話やスマートフォンなどからも操作できるのが一般的ですから、外出の多い営業マンにとっては、とてもエクセル管理が解だと思えません。

                なお、案件の規模感や手持ちの案件数により、現実的な運用を模索する必要はありますが、進行中の案件が20〜50件程度であれば、1日で10件以上ステータスを変更することも稀かと思います。

                従いまして、1案件あたりの規模が小さく、案件数が多いというならば、案件として管理する対象の定義(売上10万円以上など)を見直して集中してマネジメントするとか、1案件が比較的大規模ということであればフォーキャストへの影響が大きいため、週単位で集計日を決めて前日までには更新することをルーチン化するとか、管理工数に配慮しながら運用する術はいくらでもあります。

                私たちがITツールの導入支援を行う際に気を付けていることは、クライアントのマネジメント方針と業務フローとの整合性を考慮しながら、営業マン個々人がセルフマネジメントしていく中で、自ずとデータが日々更新されていく仕組みを築いていくことです。

                少なくとも、情報のセキュリティ性が問われる中、個人情報を含む顧客情報がセキュアなデータベース(CRM/SFA)で管理されるのは必然であり、機密性が問われる商談情報や売上見込みなど、未だに紙面やメールベースでの報告・共有となっている会社があれば、情報漏えいのリスクやナレッジ(ノウハウ)流出の可能性を今一度検証頂ければと切に願わざるを得ません。


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