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キーエンス流営業力強化に学ぶ(その7)

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    今回のテーマは、キーエンス流『全社営業体制の実現』です。

    キーエンスの強さの一つとして「直販体制」や「即納体制」が挙げられます。
    前回、『「顧客の声」を営業力強化に繋げる仕組み』を取り上げましたが、お客様にニーズがある商品を継続的かつ安定的に提供していくためには商品企画部門や営業部門だけでなく、生産企画部門も一体になって取り組む必要があります。

    と言いますのも、素晴らしい商品ラインナップやスキルのある営業担当がいても、提供する商品をいつでも用意出来ないと意味をなさないからです。
    当たり前のことのようですが、実はそうでもありません。

    FA(Factory Automation)の業界では、一般的には代理店販売(商社等)が主流です。
    何故かという背景は幾つかありそうですが、メーカーサイドの販売効率強化という側面もあれば、FA機器は多種多様でありどんな商品かを知っていて販売可能なルートを持っているだけでビジネスになっていたからだと思います。

    代理店経由でメーカーに問合せや発注されてから顧客に返答されるまでには、当然ながら直販と比べて時間的なロスがあります。また、標準品であれば所定の納期を想定できますが、少しでも特注品であれば、在庫の確認にも時間が掛かるものです。

    最近でこそ、FA機器の標準化や生産体制の強化が進み、商品によっては翌日発送が可能なメーカーが増えつつありますが、キーエンスではずっと前から午前中に発注すれば翌日には発送される体制を築いてました。
    (社内的には15時までの通知だったかな)
    特に、他社では特注品とされる商品でも、その多くが翌日発送を実現するような仕組みが出来上がっていました。

    全社会議

    数十社といわれる協力メーカーに生産委託を割り振っている「ファブレス体制」のキーエンスで、需要の変動が小さくないFA機器の安定供給を可能にするのは、緻密な生産計画と在庫管理、加えて現場の協力がないと実現しません。

    そこで、キーエンスの営業担当には商品ごとに定められた発注量を超える場合に事前報告(生産企画部門に)する義務が課せられ、それを受けて生産量を流動的にコントロールする仕組みがとられてました。これは現場の理解とルールの徹底がなければ容易に実現できないことです。
    (仮にそれを把握できたところで、生産計画に反映する独自のノウハウもあったのだと思います)
    また、一般的にはこれらの部門間にはセクショナリズムともいえる障害が発生するものですが、キーエンスには業績連動型の賞与(これが年収を大きくしている要素)というシステムがありますので、生産企画部門にも在庫を抑えながら顧客のニーズに応えて売上をアップしたいという目標の共有が成功要因の一つなのかもしれません。

    なお、「即納体制」が営業力強化に繋がっている理由をあらためてお伝えしておきますと。
    顧客の生産ラインに使用されている機器が仮に故障してラインがストップしてしまうと、時間が経過すればするほど大きな損失に繋がってしまいます。
    言うまでもなく、それだけ商品を作れないからです。

    ユーザーも一般的な機器の予備は一定量ストックしておくものですが、単に交換するだけでは解決しない場合もあり、技術的な対応も必要になってきます。

    そこで、コンサルティング要素の乏しい代理店営業マンではなく、キーエンスの営業マンに声が掛かり、即座に訪問して必要な機器の選定と商品の発送手続きがなされることになります。時間との勝負とも言えます。

    これは常に鍛えられたコンサルティング営業常に安定した商品供給がなし得る合わせ技で、少々高くてもキーエンスに声を掛けてしまう所以です。

    従いまして、この『全社営業体制の実現』は多くのB2B企業で目標とされるべき取り組みと言えるでしょう。

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