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キーエンス流営業力強化に学ぶ(その8)

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    今回のテーマは、キーエンス流『付加価値営業の実践』です。

    キーエンス社内では、とかく『付加価値』というキーワードが使われます。『付加価値』が無い、あるいは低い仕事や商品を全否定するくらいの社風といっても過言ではないかと思います。

    まず、キーエンス社内では役職(グレード)毎に設定された『時間チャージ』が共有されています。意味としては、1時間あたりに生み出すべき付加価値です。
    (10年以上前の話ですので、現在は形を変えている可能性があります)

    少々曖昧な所はご容赦頂きたいと思いますが、ここでの『付加価値』は基本的な原価を除いた利益を示していたと思います。
    つまり、与えられた役職や役割に応じて生み出すべき付加価値が定量的に指し示されているのです。
    (これらは定期的に見直されます)

    社内文書等の作成工数も文書中に記載するという徹底振りで、その成果物に工数分の価値があるのか?問題意識の醸成と他者から相互チェックする際の基準にもなります。

    付加価値営業

    さて、今回のタイトルにも入っている『付加価値営業』は全くの造語ですが、営業マンに営業という業務に対する付加価値を意識付けるために、単に売上高を指標とせず、これまでお伝えした付加価値に相当する『成果』を指標とします。

    この『成果』ですが、通常の売上金額から製造原価や最低限確保すべき利益を差し引いた(確か、社内原価と呼んでいたかな)金額で、これが営業の成果として予算管理される、というものです。

    今考えても、非常にユニークな手法だったと思います。
    営業の現場では、「安くして売れるのは当たり前」、「いかに商品の価値を顧客に理解して頂き、適切な価格で買って頂けるか」が営業マンの存在意義だと認識されています。
    従いまして、営業マンには商品の価値を齟齬なく伝え、提案内容に付加価値を加えようと日々努力するインセンティブが働いています。

    機能レベルの訴求だけでは価格の安い他社製品には継続的に勝てません。従いまして、問題解決型提案営業すなわちソリューション営業を実践して顧客満足を勝ち取る必然性が生まれます。

    これまでのコラムでお伝えしてきた内容は、ある意味、この『付加価値営業』を実践するための準備や仕組み作りと言えるかもしれません。

    Webの技術やサービスが発展して買い手の情報収集力が向上する中で、営業担当者に求められる役割は大きく変わってきています。
    単なる情報提供やお伺い営業で、10年前と同じ成果を得るのは難しいと誰もが気付いているはずです。

    重要なことは、各人の活動(工数)にはコストが掛かっていると再認識し、そのコスト以上の付加価値を生み出せているか、を各人が自問自答し自律改善できるような組織風土を仕組みと合わせて根付かせていく取り組みではないかと思います。

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