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キーエンス流営業力強化に学ぶ(その9)

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    今回のテーマは、キーエンス流『営業マン育成による営業力強化』にしたいと思います。

    前回、キーエンス流『付加価値営業の実践』というテーマでお伝えしましたが、付加価値営業を実践するにはそのための仕組みや企業風土だけでなく、人材(営業マン)の育成・成長が重要なことは言うまでもないかと思います。

    キーエンスの経営理念の一つに、「最小の資本と人で最大の付加価値をあげる」というものがありますが、これを実現するために一人ひとりの目標やキャリアステップに応じた支援制度や研修メニューが用意されています。

    例えば、こちらの画像にある「ドラ・キーエンス」と呼ばれるキーエンス保有の研修所で、入社時研修が1〜2ヵ月かけて行われるのですが、勿論泊まり込みでみっちり教育されます。

    ドラ・キーエンス
    ※キーエンス社のホームページより

    内容としては、
    ・ビジネスマナー研修
    ・製品知識習得(同時に競合製品も)
    ・業界知識習得
    ・プログラミング研修(事業部に依る)
    ・ロープレ研修
    など、コンサルティング・セールスに必要な要素を叩き込まれます。

    私が覚えているエピソードを一つお話したいと思います。
    現在はどうか分かりませんが、私が入社した年の営業職には理系出身が1割弱だったと聞いており、実際に実機を使った研修では、「電池のプラス、マイナスを入れ違えて動かない」とか「中学生レベルの電圧・電流の計算ができない」といった社員が少なからずいたものの、研修後にはちょっとした自動制御の回路が組めるようになるほど、学習密度はかなり高かったと思います。

    私はセンサや制御機器を販売する事業部配属でしたので、一番多くの製品があったわけですが、自社の製品だけでなく、幾つかの代表的な競合製品の仕様(光センサの到達距離や波長特性に至るまで)まで学習してました。
    コンサルティング営業を行うためには、ユーザーが導入している装置に設置されている他社製品の仕様を把握した上で提案する必要があり、他社製品の仕様も押さえておくのは必須でした。

    従いまして、他社製品の知識習得に関しては、1年目に限らず営業マン全員が定期的に行われる製品知識テストをクリアしないと営業成績にも影響を及ぼすような取り組みがなされておりました。

    なお、研修を終えて各営業所に配属されてからも入社年数やキャリアに応じた研修メニューが用意されており、人材の育成については一般的な企業よりも力を入れていたかと思います。
    研修の一部をご紹介しておくと、こんな感じです。
    (最近の実施状況も反映しておりますが、変更されている可能性もあります)

    【事業部研修】
    商品知識やコンサルティング・スキルの向上。顧客サイドの業界知識や課題解決事例の学習など。

    【エリア研修】
    コミュニケーション・スキルやターゲティング・スキルなどを中心に学習。(月に1〜2回のペースでエリア単位で実施される)

    【営業ロールプレイング】
    具体的なシチュエーションで模擬営業を行う。(1年目はほぼ毎日行われる)

    【MDP(Management Development Program)】
    各責任者候補を早期選抜し、半年間の期間限定で責任者の役割を実践させながら育成する研修。

    さて、私はキーエンスにおいて人材の育成が進みやすい要因はこれだけではないと考えています。それは、会社の思想と言いますか風土の中で養われる責任感や自立心の醸成です。

    その一つに「オープンマインド」という考え方にあると思います。
    例えば、仕事の効率化を妨げるような上司・先輩への意味の無い気遣いやセクショナリズムを徹底的に排除することを是としています。

    また、若い社員でも上下の分け隔てなく自分の考えを伝えることが出来るような雰囲気作りを率先しています。これは有名な話題ですが、キーエンス社内では役職名を一切使わずに、社員同士で呼び合う際には「さん」付けが推奨ではなく、徹底されています。(社長、役員であっても)

    そのおかげで?退職後の私も後輩・年下関係なく全て「さん」付けが根付いてしまいました。(勿論、お客さんに対しては役職付けですよ)
    後に、多くのキーエンス出身者が「さん」付けを継続していることを知りました。習慣というのはオソロシイものですね。。

    また、これについては真意が定かではありませんが、「さん」付けが定着している要因として、キーエンスでは「昨日の部下が今日は上司」になり得るシーンが少なくなく、最初から「さん」」付けで呼び合っておけば、あとで困ることがない?ということもあったかもしれません。(^^♪

    詰まることころ、収益性の高い企業において人材が育つのには「理由」がある、ということだと思います。皆さんの勤務先ではどんな人材育成をされていらっしゃるでしょうか?

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