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営業ツールとして有効な事例シートの作り方(1)

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    皆さんの会社には、お客様に対して提供できる事例シートや事例集をお持ちでしょうか?
    IT関連の企業で事例を活用されていないようであれば、今すぐ取り掛かることをオススメします。

    弊社が以前公開した調査レポートでも明らかですが、B2Bにおける購買時の情報収集では、商品・サービス情報に加えて、事例やユーザーの声を参考にされるお客様が少なくありません。

    しかしながら、このような事例コンテンツの企画や制作に手が回っていない企業や、事例のもとになるネタを集めることに手を焼いている企業が少なくないようです。

    そこで、当社が支援させて頂いたことのあるオーソドックスな方法を公開したいと思います。

    まず認識しておくべきことは、事例のもとになる情報やノウハウは現場、概ね営業担当者に日々蓄積されている、ということです。

    従って、彼らからどうやって情報を引き出せるか、あるいは情報を共有できるかを考える必要があります。
    日々多忙な営業担当者にとっては、情報共有という名のもとの活動や施策には後ろ向きな場合が多いかもしれません。

    そこで、幾つかの企業において実践したのは、有益な事例のフィードバック活動も営業部門の重要な業務として定義し、評価指標の一つとして組み込むというものです。

    とはいえ、企業規模が大きくなるほど、人材の評価方法を変えるのは容易ではありませんので、フィードバックされた情報をマネージャー層や関係部門で幾つかの指標を点数化して上位数名に金一封を進呈するなど、情報提供者にインセンティブを与える方法もあります。

    事例シートの作成手順

    上記の図は、商談に活用可能な『導入事例シート』を作成するための手順を一例としてまとめた概要図です。
    例えば、営業担当者は毎月1枚以上の『導入事例報告書』を提出することを義務付けられ、提出された報告書はマネージャーや必要に応じて関係部門の担当者にて評価(点数化)され、企画部門で集約されます。

    提出を受けた企画部門では、報告書の評価をもとにランキング集計や表彰を行うとともに、提出された事例の内容を整理した上で『導入事例シート』の作成に着手します。
    報告書の総数にも依りますが、全ての事例をセールスシート化するのは現実的に不可能ですし、それが最良とも限らないので、あくまで案件(ニーズ)の創出や案件獲得に向けた営業ツールとして活用できる事例を選定し、コンテンツ作成を進めます。

    選定基準については、事例コンテンツの利用目的や手段に依って異なってよいかと思いますが、決してユーザー企業が有名だからとか、単に案件の規模が大きかったからといった要素で決定されないことをオススメします。

    といいますのも、多くの営業案件を獲得するために事例コンテンツを用意するのに、特殊な事例をもって参考にならなければ意味をなさないからです。勿論、横展開しやすい用途で、ユーザーは有名企業、かつ案件規模が必然的に大きくなるような事例があれば、非常に使えるコンテンツになることは間違いないでしょう。

    さて、今回の内容は2回に分けてお伝えしたいと思いますが、次回は『導入事例報告書』のフォーマット例や報告書を評価する際の評価軸など、読者の皆さんがすぐにでも取り組めるような情報をより具体的に伝えられたらと思います。

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