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営業ツールとして有効な事例シートの作り方(2)

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    前回に引き続き、「営業ツールとして有効な事例シートの作り方」をお伝えしたいと思います。

    前回、事例の情報やノウハウは概ね営業担当者に蓄積され続けているとして、有益な事例のフィードバック活動も営業部門の重要な業務(役割)として定義し、情報の収集と活用が重要であることをお伝えしました。

    そこで、営業担当者が握っている情報を無理なく収集する方法の一つとして、営業担当者に『導入事例報告書』を提出してもらい、企画部門などで情報の精査や営業ツールへの活用、Webコンテンツへの転用を推進させる取り組みを紹介しました。

    それでは、その『導入事例報告書』はどんなイメージのものなのかを理解頂くために、実際のドキュメントは公開出来ないものの、最低限必要な項目が分かるテンプレートをご覧頂こうと思います。

    【例】導入事例報告書
    ※画像をクリックいただくと、拡大表示できます。

    こちらの5項目はいずれも欲しい情報ですが、特に目的と成果は必須な情報です。
    現場で提案・対応しているはずの営業担当者とはいえ、目的と成果を書かせてみると、意外と理解していない、あるいは導入後のフォローをしっかり行っていないがゆえに把握していない場合も少なくないものです。

    さて、 『導入事例報告書』が提出されると、それらを評価し、事例コンテンツとして採用するための基準が必要になります。
    以下は、事例の評価(採用)ポイントとして利用される要素の一例です。
    (目的や手段に応じて、絞り込んだ方が宜しいかと思います)

    ・ターゲット(業種、用途)
    ・ユーザー企業の認知
    ・新規性(提案力)
    ・再現性(横展開)
    ・売上貢献度(規模)
    ・成果(定性的、定量的)


    これらの要素ごとに5段階評価など行い、有益な事例は既存顧客への追加提案、あるいは見込客への情報提供用コンテンツとして活用するのです。

    また、提出された情報を多少加工してコンテンツに載せても問題ありませんが、相手の読みやすさや理解しやすさを考慮して、あらためてユーザーへのインタビューを行い、対談形式のコンテンツに仕上げるのも有効です。

    その場合、その事例における訴求ポイントを予め明確にしておいて、インタビューのシナリオやコンテンツの構成を事前に整理しておくことが肝要です。

    単なるPR情報ではなく、有益な「顧客の声」であれば、『いいね』によるクチコミ(伝搬)も期待できますので、今一度取り組みの強化を検討頂ければと思います。
    (自社で取り組みの推進や内作が難しい場合は、弊社まで気軽にご相談頂ければと思います!)

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