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B2B企業の常なる課題、名刺管理・名刺活用で大事なことは!?

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    今回は、多くのB2B企業で永遠のテーマ?とも言えそうな『名刺管理・名刺活用』について、最近の話題や動向を交えて対応策のヒントをお伝えできればと思います。

    こちらの動画は、皆さんも最近TVで一度は見たことがあるのではないかと思いますが、名刺管理ツールを提供しているSansan社のTVCMです。


    ※再生すると音声が出ますので、お気を付けください。

    「早く言ってよぉ〜」と強面俳優?の松重豊さんのコミカルな演技が印象深いですが、B2B企業がTVCMに投資をするという数少ないケースですね。
    とはいえ、大きな投資になる訳ですから、それなりの裏付けと自信があるのではないでしょうか。

    調査レポート【BtoB営業のIT化進むも、「名刺管理」は未だアナログ】
    ※上記をクリックすると対象のサイトを閲覧できますが、リンク切れの場合はご容赦ください。

    上記のリンクは、2012年3月にSansan社とネットマイル社が共同で公開している調査レポートのニュースリリースですが、調査結果として、B2B企業に勤務する法人営業職600名のうち67.2%がアナログな名刺管理に問題を認識しているという現状を垣間見ることができます。

    また、管理方法がアナログなゆえ、結果として「名刺を持ち歩く」など外出先での顧客情報漏えいなど、潜在的なリスクが潜んでいることにも言及しています。

    管理対象となりそうな顧客(見込客)情報としては、営業担当者が保有している名刺に加え、Webや電話で資料請求された送付先情報、さらには展示会等で集めた名刺などがあります。

    既存顧客との取り引きが中心となっているルート営業ならまだしも、新規開拓型の営業が中心となっている企業では商談にならなかった見込客のリストの方が必然的に多くなりますので、それらの顧客データ活用はB2B企業の経営者や責任者にとって関心事項の一つではないでしょうか?
    名刺を管理・活用すべきなのは分かっちゃいるけど、実際にITの活用は必要だし、ITを導入しても業務ルールや運用を徹底できない企業が多いのが現状です。

    そういった背景もあり、以前から問題意識の高い「名刺管理」というテーマですが、ここにきて大きくピックアップされているのも、システムやアプリの技術や機能が向上し、名刺の文字をかなり精度よく認識できるOCR(光学文字認識)や、Sansan社が先駆けともいえる専属オペレータによる(ほぼ)リアルタイムの手入力サービスが現場の賛同や評価を得られているからではないかと考えます。

    ちなみに、上記のようなシステムやサービスを提供しているのは勿論Sansan社だけではありません。

    幾つかご紹介しておきますと、一つに名刺管理機能に特化した、その名も『メイシー』というサービスがあります。名刺情報をデータ化するアウトソーシングサービスと、それらのデータを検索・共有可能なシステムを提供するという複合サービスともいえます。

    メイシー
    ※画像部分をクリックすると、上記サイトを閲覧できます。リンク切れの場合はご容赦ください。

    しかしながら、名刺情報だけの共有という動機付けだけで現場の利活用が浸透・徹底できるかは導入企業の運用方法や営業スタイルが関係しそうです。

    他では、一般的にSFA(営業支援システム)を提供しているソフトウェアベンダーが名刺情報の取り込み機能を追加・強化したサービスを展開していますが、その一つがソフトブレーン社が提供する『名刺バンク for eセールスマネージャーRemix Cloud』です。

    名刺バンク
    ※画像部分をクリックすると、上記サイトを閲覧できます。リンク切れの場合はご容赦ください。

    最後にもう一つだけ紹介しておきますと、ブランドダイアログ社が提供している『GRIDY 名刺CRM』もありますが、他にも近しいサービスが幾つかあり、ユーザーサイドで自社の要件に合ったシステム・サービスを選定して導入することは益々難しくなってきているのではないかと考えています。

    GRIDY 名刺CRM
    ※画像部分をクリックすると、上記サイトを閲覧できます。リンク切れの場合はご容赦ください。

    勿論、ベンダー各社に問い合わせや相談をすれば、個別にヒアリングをして提案をしてくれますが、当然ながら営業担当者は自社システムを販売することが大きなミッションですので、お客さんにとって都合が良いことだけを訴求する可能性は高くなりますよね。

    【私もかつてはベンダー側にいた人間ですので、それ自体が悪いことだと考えておりませんし、全ての要求を満たしたパッケージシステムが存在するわけでもありませんので、活用方法やそれ以前の戦略・施策の提案をしてくれる担当者も少なからずいると思います。】

    さて、今回話題にした『名刺管理・名刺活用』ですが、 誰も名刺をデータ化、あるいは一元化(共有化)したから、それをもって売上がアップするとは考えていないでしょうし、当然そんなわけはないですよね!?

    無論、メールマーケティングやCRM(顧客関係強化)を行う上で、顧客情報の一元化は最低条件ともいえますが、それ以上でもそれ以下でもないことです。

    名刺情報を集約したところで、それをどの様にマーケティング戦略、営業戦略に活かしていくかが問われており、単に顧客データベースに対してメルマガを配信する、ということでもありません。
    (しかしながら、一斉配信もできないような状況であれば早急に改善されるべきでしょうね)

    顧客カード

    最後に一つだけテクニカルな要素と運用面で問題に挙がることとして、顧客情報の名寄せとマーケティング活動に伴うパーミッション管理があります。

    名寄せに関しては、関係する業務をやったことがある方は「そう!そう!」と言ってもらえそうですが、これがなかなか簡単にはいかない場合が多いものです。マーケティング・ツールにおけるメールアドレスによる名寄せであれば、ごくシンプルな運用で構いませんが、営業フェーズで取り扱う企業情報と担当者情報においては、最終的に人の判断が必要なケースもあるものです。(要件に依る)

    パーミッション管理とは、いわゆる個人情報の取り扱いやメール配信の同意・許可を管理することですが、効率的にマーケティング業務を遂行しようとすれば、ユニークなデータベースに対するフラグ管理等のオートメーション化も必要になってきます。

    従いまして、マーケティングからセールスプロセスまでシームレスに使えるITツールでも、マーケティング用のデータベースとセールス用のデータベースが分かれて存在し、ツール内でデータ連携している場合が多いものです。

    それらの特性や事情を勘案した上で業務フローや運用ルールを設計・策定することが、これらのITツールを活用して成果を上げていくためのポイントの一つではないでしょうか。

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