calendar

S M T W T F S
      1
2345678
9101112131415
16171819202122
23242526272829
30      
<< September 2018 >>

categories

コーポレートサイトはこちら

Web代表ブログ用.jpg

Google+ページはこちら

Twitter

天気予報


-天気予報コム-

B2Bにおける評価指標(KGI/KPI)の設定や運用のポイント

0
    今回は、一般的にKPI(ケーピーアイ)と呼ばれている評価指標の設定や運用のポイントについてお伝えしようと思います。

    マーケティングやセールス活動において、目標達成や課題解決を進めるにあたり、その重要成功要因を個別に定め、達成指標と評価指標を設定してモニタリングしていくことで、社内のプロセス改善や施策の見直しなどを継続して行うことが重要視されてます。

    これらKGIやKPIというワードは、通常以下のように訳されます。

    KGI(Key Goal Indicator):重要目標達成指標
    KPI(Key Perfomance Indicator):重要業績評価指標


    そもそもはBSC(バランスト・スコアカード)と呼ばれる戦略策定フレームワークの中で用いられる指標が一般化したものですが、現在ではその方法論とは切り離してビジネスシーンでよく使われています。

    一般的にKPIというワードはよく使われていますが、KGI(ケージーアイ)は初めて聞いた、という方のためにその違いが分かりやすいよう、評価指標の設定イメージを最初に伝えておこうと思います。

    KPI設定

    私の好きなサッカーのシーンに当てはめて説明しますね。
    どこのチームもそうだと思いますが、最終目標をリーグ優勝としましょう。

    その最終目標を達成すべく、重要成功要因(CSF)を必要な要素だけ定めます。
    ここでは詳細に説明しませんが、当然ながらこの重要成功要因の設定は重要で、様々な分析や仮説から落とし込む必要があります。

    ここで、CSFの一つとして「攻撃的なサッカー」の実現を掲げたとして、そのKGIを年間総得点60ゴールと設定しています。
    そして、この60ゴールを達成するために日々実行、モニタリング、改善していくべきKPIを設定するという手順です。

    ここで、このKPIを考える際には、目標達成と強い関連性がありコントロール可能な指標であることを重視して設定します。

    というのも、実行不可でマネジメント出来ないようなアクションであれば、指標としては不適切だからです。
    勿論、最初から最適な指標を設定できるわけではありませんので、これらの指標を継続してモニタリングしていきながら、適時見直していくことが肝要です。
    さて、以下にB2Bの(Web)マーケティング、あるいはセールス活動における評価指標の候補を参考までにざっと挙げておきたいと思います。
    (あくまで参考程度)
    意味が分からないワードがあれば、一般的な用語なので検索してご確認ください。

    【(Web)マーケティング活動上の評価指標候補】
    ・PV
    ・UU
    ・直帰率
    ・平均滞在時間
    ・CV数(資料請求、問い合わせ等)
    ・CV率(資料請求、問い合わせ等)
    ・CPA
    ・メルマガ登録数、配信回数、開封率、クリック率
    ・Facebookの投稿数、ファン数、「いいね」数、シェア数
    ・Twitterのツイート数、フォロワー数
    ・セミナー開催数、集客数(新規or既存)

    【セールス活動上の評価指標候補】
    ・名刺獲得数
    ・テレアポ獲得率(ターゲット別、新規or既存)
    ・訪問数(ターゲット別、新規or既存)
    ・面談人数
    ・活動件数(ヒアリング、プレゼン、勉強会など)
    ・提案書提出数
    ・見積件数、見積受注率
    ・案件数(ルート、チャネル別)
    ・平均受注単価
    ・平均商談期間
    ・案件受注率

    診断

    B2B各社において、自社のWebサイトにどの様な目的や目標を設定するかに依りますが、一般的には見込客(リード)の獲得、しいては案件創出を目的にされているケースが少なくないかと思います。

    従いまして、どの様なKPIを設定し、適切にモニタリング・改善していくことがKGIの達成につながるのか、PDCAサイクルを回しながら見極めていくことになります。

    また、私からのアドバイスとしては、これらの絶対数をみて判断するというよりも、各指標の推移や関連性を捉えながら判断に活かすことをオススメします。

    B2BにおけるWebサイトのCVRなど、一般的な平均値を参考にはできますが、様々な条件や要因によって各社の状況は異なりますので、仮説に基づくアクションと時間軸で紐解くアプローチは重要です。

    また当然ながら、あくまで戦略や業務プロセスに基づいた評価指標の設定ですので、上流の現状分析や戦略策定の重要性は言うまでもありません。

    この記事のトラックバックURL
    トラックバック