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キーエンス流営業力強化に学ぶ(その12)

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    久しぶりの投稿になってしまいましたが、、今回は『営業活動の質を上げる訪問前ミーティングとは?』というテーマでお送りします。

    早速ですが、キーエンスを少し知ってる方からは、「キーエンスって、スゴく働かされるんだよね。殆ど外出してて、訪問件数もスゴいんでしょ!?」とよく聞かれます。(^_^;)

    もちろん、訪問件数が一般的な企業よりも多いのは間違いないことですが、キーエンスで重視しているのは実は活動の質なのです。

    当然ながら、質の高い活動をより多くこなせばこなすほど成果につながることに異論はないと思いますが、キーエンスではそれらの営業活動が標準化されるように仕組み化されています。

    ミーティング

    その一つが社内で「ガイホー」と呼ばれる「外出報告書」の作成と前後のミーティングです。外出報告書は、いわゆる日報ですが、使われ方はキーエンス独特かもしれません。

    というのも、外出報告書の主な目的は活動項目の徹底と上司(リーダー)とのコミュニケーション・ツールとして、もっと言いますとプロセス評価を行うための元データとして活用されます。
    現在ではその運用がさらに進化している可能性はありますが、大きな趣旨は変わらないと思います。

    特にコンサルタントの私が最も重要だと考えているのが、訪問前のミーティングです。

    一般的に○○報告書というと、事後報告的な意味合いが強いものですが、活動(訪問)の前に経験を積んだ上司や先輩にチェックやアドバイスをもらうことで、その後の活動の質を上げようとする取り組みです。

    そもそもキーエンスでは、目的のない(薄い)客先訪問は御法度です。
    「最小の資本と人で最大の付加価値をあげる」というのが、キーエンスの企業理念の一つですから、付加価値のない活動は不要、というのが共有理解なのです。

    「いや、そんなこと言ってたら、月に何十件も訪問できないでしょ!?」

    と思われる方もいるかと思いますが、ゆえにアポイントをとるための試行錯誤が重要なわけです。
    さて、事前に受け取るアドバイスを有益なものにするためには、当人が事前に仮説を持って臨まなければなりません。
    つまり、どんな問題意識やニーズを持っているかをヒアリングすることは当然として、訪問先の過去の販売実績や商談履歴の確認、さらには同一業種内の話題やアプリケーション事例などの情報を把握した上で、どの様な詳細ヒアリングや問題提起ができそうかのシナリオを持っておく必要があるのです。

    そして、この訪問前ミーティングを行うことで、その仮説に対するレビューを受けつつ、経験者なりのアドバイスをもらいます。

    例えば、

    「なるほど、○○のような必要性を感じている方であれば、事前に○○社の事例を紹介してあげたら・・・」

    「○○さんは、その装置に関する決定権を持ってるの?当日せっかくデモを行うんであれば、同じ○○チームの方に声をかけてもらえるように頼んでみたら?」

    「その様な利用方法であれば、○○社の機器を採用している場合があるから、その商品スペックを事前に確認した上で差別化を意識するように!」


    といったように、事前に得られている情報や仮説をベースにこれまでの経験値を事前アドバイスという形で、自身のスキル・ノウハウとして転用することができます。

    当然ながら、その事前情報や仮説の精度が高いほど、より最適で具体的なアドバイスにつながりますので、これらの成功体験が訪問前ミーティングの活用度を高めます。

    従いまして、訪問前ミーティングによって得た知見やアドバイスにより、訪問時の行動に変化が生まれ、それが成果につながるわけです。
    一般的な「日報」による事後報告で、終わってしまったことに対して「ああだこうだ」言っても直接的な成果にはつながりにくいものです。

    勿論、訪問後のミーティングにも意義を見出せます。
    例えば、実施した活動を振り返り・反省を促すことで、本人のスキルアップやネクストアクションに対する精度アップを図れるからです。

    また、「日報」に関しても、有益な顧客接点情報の収集と情報共有を行える仕組みを整えることで、営業力強化につなげることが可能です。

    さて、もう1点お伝えした「プロセス評価を行うための元データとして活用」についても簡単に触れておきたいと思います。

    一般的にキーエンスは、完全成果主義っぽく捉えられがちですが、実は営業活動におけるプロセス評価も重視しており、「外出報告書」には評価項目である活動指標がチェックできるようになってます。

    現在の運用実態は確認しておりませんが、例えば、

    ◇デモ実施件数(製品カテゴリごとの)
    ◇テスト機の発送件数
    ◇訪問件数
    ◇面談者数(1訪問でより多く同席させることを評価)
    ◇見積書の提出件数
    ◇新規取引社数
    ◇新商品の販売件数
    ◇売上達成率


    などです。

    正確には覚えていませんが、半期あるいは1年ごとにこれらの評価指標は見直され、より成果につながる傾向が強い(と思われる)指標が引き継がれます。

    従いまして、これらの「外出報告書」作成と前後のミーティングを徹底することで、キーエンス独自の営業組織力を発揮していると考えています。

    なお、全訪問の事前ミーティング実施が難しい場合は、訪問前ミーティングを実施する必要性が高いものを定義し、営業支援システムやWeb会議システム等をうまく活用していくことが期待されています。

    そのためにも、我々のような外部コンサルタントを積極的に活用して頂いて、あるべき営業の追求を進めていってもらいたいですね。

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