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KDDI株式会社主催「営業力強化セミナー」の講演実施報告

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    ご報告が大変遅くなってしまいましたが、
    3月18日 (水)にKDDI株式会社主催の「営業力強化セミナー第1部」に登壇させて頂きました。

    MAX70名ほどの会場は満員御礼でしたが、当日は時季外れの暖かい陽気で、加えて参加者の熱気もあったからでしょうか、途中冷房を入れるほどでした。

    セミナー講演

    当社の講演タイトルは、
    『高収益企業に学ぶ営業力強化のポイント』
    〜成行管理に陥らないために〜

    とさせて頂きました。

    冒頭、江戸時代から存在したといわれる「顧客台帳」に関する話題から、顧客を知り尽くし、その情報を管理・活用する重要性・必然性についてお伝えしました。
    どんな情報を管理すべきか、それらの情報を活用するために求められる考え方や手段など、高収益企業の取り組み例を交えて紹介しました。

    しかしながら、顧客情報が重要とはいえ、情報の源泉は顧客接点を担う営業担当やサポート担当が中心となるので、

    →目的の理解、情報を残す動機付け、現場に負担のない運用
    →情報のアウトプット(会議資料等)や活用方法を予め想定


    に配慮しながら取り組む必要性もあわせて説明しました。
    講演スライド8

    また、手書きの顧客台帳や日報などのアナログな情報より、デジタル化された情報の方が活用しやすいことをあらためて認識して頂き、弊社が過去に行った調査結果をもとに、デジタルマーケティングの有効性について解説しました。

    次に「営業活動におけるプロセスの標準化とアクションの徹底」についてお伝えしました。
    ここでは特に、マネジメントも考慮した営業プロセスの標準化と事前ミーティングの重要性について紹介しました。

    例えば、事前ミーティングでは、

    「お客さんの問題意識や課題は何か?」
    「具体的に商談をどう進める予定か?」


    など、訪問の目的と商談のシナリオ・ゴールを確認します。

    そして、上長からは、

    「なるほど、○○のような必要性を感じている方であれば、事前に○○社の事例を紹介してあげたら・・・」

    「○○さんは、その装置に関する決定権を持ってるの?当日せっかくデモを行うんであれば、同じ○○チームの方に声をかけてもらえるように頼んでみたら?」

    「その様な利用方法であれば、○○社の機器を採用している場合があるから、その商品スペックを事前に確認した上で差別化を意識するように!」


    など、上長の経験値を事前アドバイスという形で、担当者のスキル・ノウハウとして転用することができます。

    つまり、事前のアドバイスで訪問時の行動に変化が生まれ、それが成果につながるわけです。


    次に講演タイトルにも含まれている「成行管理からプロセス管理へ」というテーマに。
    ここではまず、目標から逆算してKGI/KPIを設定する考え方や手順を紹介。

    講演スライド15

    活動件数や進捗率など、定量的なモニタリングを行うことで、目標とのギャップを埋めるための打ち手(改善策)をはじめて検討できることを解説。

    ほか、自社の商談スパン(平均商談期間)を見越した、見込み案件のマネジメント方法についても触れました。


    最後は、異なる観点で「営業力強化」につながる取り組みを紹介させて頂きました。

    BtoBの購買行動においては、個人の衝動買いとは異なり、会社の予算を投下する責任が伴うために「過去の実績を参考にして出来る限りリスクを排除したい」という関係者側の心理が強く働きます。

    従って、
    用途事例や導入事例はマーケティング上(セールス上)のキラーコンテンツであり、工数やコストを費やしてでも整備しておくべき対象ということをあらためて認識頂き、それらの情報を集約して活用する方法について触れました。

    具体的には、営業担当者に用途事例や導入事例に関する報告テンプレートを用意し、それらの提出を義務付ける、あるいは動機付ける取り組み例などを紹介しました。

    50分という限られた講演時間でしたので、もう少し深掘りして欲しかったと思われた方もいらっしゃったと思いますが、気軽にご質問など頂ければ幸いです。


    当方1部の講演後は、2部〜3部とKDDIまとめてオフィス社が講演され、盛況のままセミナーを終えました。

    2部講演シーン
    ※2部で講演頂いたKDDIまとめてオフィス株式会社の江戸様

    【第2部】
    『「見える化」はもう古い!?「KDDI Knowledge Suite」で普通にできる営業活動・顧客管理をすんごく楽にする3つのポイント』
    KDDIまとめてオフィス株式会社  江戸 純哉氏

    【第3部】
    『移動時間を有効活用する「Google Apps」のご紹介』
    KDDIまとめてオフィス株式会社 吉谷 友佑氏


    ご参加された皆さまには、今回をきっかけに勤務先の営業のあり方、あるいは営業力強化の取り組みに少しでも活かして頂けたら嬉しいです。
    現時点では、第二弾のセミナーが開催されるか分かりませんが、今後も多くの皆さまとお会いする機会を創れればと思います。

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