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キーエンス流営業力強化に学ぶ(その13)

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    今回は『アポイントをとる際のヒアリングが訪問の質を上げる』というテーマでお送りします。

    テレアポ

    前回、『営業活動の質を上げる訪問前ミーティングとは?』というタイトルで「訪問前ミーティング」の重要性をお伝えしましたが、このミーティングの価値を高め、訪問の質を上げるのは、アポイントをとる際の“ヒアリング”の内容にほかなりません。

    キーエンス社においても、日々のロールプレイングを通して、このヒアリング力を高めていく工夫や努力を怠っておりませんでした。

    では、今回はこの“ヒアリング”について考えてみましょう。


    >>1から10までを聞くのがヒアリングではない

    営業担当者であれば、特に新規客に対しては、出来る限り多くの情報を事前に収集しておきたいと考えるのは自然なことです。しかしながら、「情報収集」といってもその情報の内容や粒度に個人差があるように感じます。

    お客様の事業や業務内容さえも理解せずに訪問するのは論外ですが、相手があなたと話すこと自体に意味を見出せない段階で、あれもこれもと情報を引き出そうとするのは自分勝手なことであり、コミュニケーションとして成立していないかもしれません。

    例えば、事前に用意したヒアリングシートの1から10までを順に聞いていく行動は、あたかも尋問のように感じ、お客様の心を閉ざしてしまうだけです。

    あくまでも、お客様にとって有益な提案や情報提供など、少なからず何かしらの価値を感じていただけた場合のみ、関連する情報を共有していただけるもの、と理解しておくべきです。

    >>ヒアリングの大きな流れとその内容


    お客様から引き合いがあり、具体的な商談ということであれば、ヒアリングを行うこと自体は容易です。
    お客様の要望や課題を掘り下げていくだけですから。

    では、具体的な案件がない段階では、どんな流れでどんな内容のヒアリングを行うべきなのでしょうか?

    オーソドックスな流れの一例として、次の5ステップを紹介します。

    ゞ伴錣箒般各睛討ら仮説を立て、関連する話題を投げ掛ける。

    →「御社と同じ業種の事例では、この製品を○○に利用してコストダウンされてます。」

    ∩蠎蠅糧娠により、関連するニーズや興味を探る。

    →相手の問題意識や課題の内容を把握して、提案できるソリューションや製品がないかを確認する。

    D鶲討硫椎柔に応じて、関連する情報提供の合意をとる。

    →「御社のお役に立てそうなので、もう少し伺っても宜しいでしょうか?ちなみに・・」

    こ稜Г任たニーズや課題に関して、その課題を放置した場合の影響や現時点の優先度を確認する。

    →「○○に問題を感じていらっしゃるようですが、現時点での影響や今後の方針など如何でしょうか?」

    ゥ謄好肇ロージングを行う。

    →テストクロージングとは、ヒアリングの最中に相手がその気に(やりたい、買いたい)になっているかを確認する手法です。
    「宜しければ、その様な課題を解決した事例や製品をご紹介に伺えるのですが、○○様の来週のご予定は如何でしょうか?」


    ちなみに、キーエンス在職時のロープレやテレアポでは、
    「超高温下でも融けずに使える光センサってご存知ですか?」
    とか
    「ワンボタンでほぼメンテナンス不要のセンサってお使いですか?」
    など、一瞬で興味喚起できるようなフレーズを周りと競うように生み出そうとしていたのを思い出します。


    >>事前に収集・把握しておくべき具体的な情報とは?

    最近ではWebサイトなどインターネット上の情報が充実してきて、事前に把握可能な情報も多くなりました。もちろん、企業単位での取り組みや取扱商材については参考になる情報が少なくないとは思いますが、商談に必要な情報の多くは公になっていないものです。

    では、事前に掴んでおくべき具体的な情報を、技術者向け商材の場合を想定して列挙したいと思います。

    1) 企業の組織構成や事業内容
    2) 担当者が所属する部署の業務内容やミッション
    3) 担当者本人の業務内容や役割(設備、工程、研究テーマなど)
    4) 業界の動向やトピックス
    5) 現状の課題や取り組みテーマ
    6) 関連商材の使用実績(メーカー、価格、数量、用途など)
    7) 購買ルート(商品の流れだけでなく、仕様決定元の把握含め)
    8) 決裁プロセス(最終的に誰がハンコを押すのか?)


    いわゆる、BtoB案件のマネジメントで重要といわれるBANTに関連する情報を把握できると、商談を優位に進められるといえます。

    ちなみに、BANT情報をご存知ない方に参考まで。
    (それぞれの頭文字をとってBANTと呼ばれてます)

    a) Budget(予算)
     →製品購入、サービス利用の予算はあるのか?
    b) Authority(決裁権)
     →決定権があるのか?
    c) Needs(必要性)
     →提案や訴求内容が受け入れられているか?
    d) Timeframe(導入時期)
     →購入時期や運用開始のタイミングは明確か?


    >>掴んだ情報をアクションにつなげる

    せっかく掴んだ具体的な情報は可能な限り活かしたいもの。
    冒頭でもお伝えしたように、キーエンス社ではこれらの情報をもとに、リーダーとの訪問前ミーティングで仮説設定と商談シナリオを共有し、アクション(訪問)の質を高めます。

    「なるほど、○○のような必要性を感じている方であれば、事前に○○社の事例を紹介してあげたら・・・」

    「○○さんは、その装置に関する決定権を持ってるの?当日せっかくデモを行うんであれば、同じ○○チームの方に声をかけてもらえるように頼んでみたら?」

    「その様な利用方法であれば、○○社の機器を採用している場合があるから、その商品スペックを事前に確認した上で差別化を意識するように!」

    といったように、上長の経験値を事前アドバイスという形で、ネクスト・アクションの成果につなげていくアプローチが徹底されるのです。

    自社のマネジメントに必要な情報とは何か?
    無いよりもあった方がよい程度の情報をあれもこれもと管理する前に、各社の実状や方針に合わせて情報活用の徹底をオススメします。

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