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【コラム】B2B企業が陥りやすい罠とその打開策

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    BtoB企業のマーケティング&セールスに関する総合情報サイト「BtoBマーケティング.jp」に、小職が寄稿させて頂いたコラムが先日掲載されました。

    今回のテーマは『B2B企業が陥りやすい罠とその打開策』です。
    是非ご覧ください!

    B2B企業が陥りやすい罠とその打開策
    ※画像部分をクリックすると、上記サイトを閲覧できます。


    今回の内容は、ホームページのコンテンツとして用意されたものですが、このブログでは少し補足説明を入れておきたいと思います。

    フロントオフィス部門にセクショナリズムが発生する要因の一つとして、狙うターゲット層が社内で明確化、あるいは共有されていない場合、マーケティング・販促部門が獲得するリードと、営業が狙いたい、あるいは受注しやすいリードにミスマッチが生じてしまう可能性が高まります。

    なお、営業部門が案件管理を行う上で、どの経路(源泉)から獲得したリードかをモニタリングできるようなマネジメントを行っていないと、その変化(ミスマッチの)に気付くのが難しく、対応が遅くなってしまいます。

    また、当然ながら、投下できる予算にも限りがあるため、効果的な施策(SEO対策や展示会出展など)に対して優先的に予算を配分できるよう、マーケティング・販促部門と営業部門がタッグを組む必然性があるのです。

    ただ残念ながら、多くの企業では規模が大きくなればなるほど部門間の壁は厚くなり、私たちのような第三者を迎え入れて頂いた方が解決しやすいのが実態です。
    具体的にどのような支援をするのかはまた別の機会でお伝えしたいと思います。

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