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キーエンス流営業力強化に学ぶ(その3)

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    早速ですが、第二回のテーマとして『徹底される訪問前後のミーティング』を取り上げます。

    キーエンスの営業マンにとって馴染みの深いキーワードとして「外出報告書」というものがあります。
    一般的には「日報」とも言えますが、お客様への訪問時に上長(責任者、あるいはリーダー)と共有する商談活動に関する報告書です。

    事業部によって異なりますが、私が所属していた事業部では、稼働日約20日間のうち半分の10日以上は終日外出に充てなければなりませんでしたが、1日の訪問件数は7〜9件程度が必要で、月間では80〜100件になりました。
    (全ての外出予定は原則アポ要)

    但し、キーエンスでは単に件数をこなすだけの訪問はさせないような仕組みになっており、外出の前日には予定が埋まった「外出報告書」を上長の下に持参して事前ミーティングを行い、承認印を受けなければなりませんでした。

    ちなみに、この「外出報告書」は一般的な日報のフォーマットとは少々異なり、文章欄よりもチェック項目欄が多かったです。といいますのも、営業マンの評価指標の一つとして、幾つかの活動内容が定義されており、それを行なったかどうかのチェック項目が用意されてました。

    これらのチェック項目は、管理部門が中心となり活動指標が設定されるのですが、成果に繋がるであろうアクションを常にモニタリングして、毎年見直されているのがキーエンス流です。さらに、この活動指標は最終の営業評価に換算されるようなポイント制が導入されていました。
    (当時の話ですので、現在の制度とは異なる可能性があります)

    ミーティング

    事前のミーティングでは、

    「お客さんの問題意識や課題は何か?」
    「具体的に商談をどう進める予定か?」

    など、訪問の目的と想定する商談のシナリオを確認し、
    上長からは、

    「であれば、○○の活用例を紹介してはどうか?」
    「来期のメンテナンス予算を確認してくること」

    といったアドバイスや指示を受けます。
    (内容に応じて、報告書に記入される)

    外出から戻ると事後のミーティングです。
    原則、当日中に行うことが義務付けられていましたが、商談後のフォローが迅速に行われる所以かと思います。
    事後のミーティングでは、
    商談時のメモが記入されるキーエンスノート(自社製のノートが配付されている)を上長が確認(上長に依ります)しながら、

    「当初の目的は達成できたか?」
    「事前のチェック事項は確認できたか?」
    「商談における課題は何か?」
    「次回のアクションは?」

    といった振り返りを行います。
    ここでは、事前に「やる」と言っておいてやらなかったことについては、厳しいチェックが入ります。

    私もコンサルタントとして、これまで数百社の営業組織をみてきましたが、ここまで徹底して訪問前後にミーティングを行っている企業を存じ上げません。

    「プレイングマネージャーだから、出来るはずがない」と返されそうですが、キーエンスでも同様でした。決して長い時間を掛けるミーティングである必要はないのです。

    従いまして、事前のミーティングで上長の知識や知恵を共有することにより、訪問した際の行動に変化があるからこそ成果に繋がり、事後のミーティングで振り返り・反省を行うことで、本人のスキルアップや顧客満足にも繋がります

    物理的に毎回のミーティングが難しい場合でも、SFA(営業支援システム)のような情報共有システムがあれば、携帯電話やスマートフォンからでも随時コミュニケーションはとれますし、最近ではSkypeのようなビデオ通話も無料で行えますので、活用しない手はないですよね。

    弊社の営業コンサルティングにおきましても、特に訪問前ミーティングの重要性を理解し、各社の実情に合った実施方法を指南しています。
    管理職の皆さまには、自社での取り組みをオススメしたいと思います。

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