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キーエンス流営業力強化に学ぶ(その5)

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    今回のテーマは、キーエンス流『商談ロープレの徹底』についてです。

    私が在職していた当時のキーエンスでは、大手の電機メーカーでも多く採用されているとされる面談手法をベースに独自にアレンジ?して営業担当者への教育とロールプレイング(以下、ロープレ)を徹底していました。
    (おそらく、現在も徹底されていると思います)

    営業企画部門が主導して、週末の集合研修や日々のロープレ実施を推進していましたが、おそらく導入時に新卒だった私たちが一番徹底された年代だったのではないかと思います。

    当時、ロープレを定着するため、ロープレ実施報告シート(正式な名称は忘れてしまいました)が配付され、先輩を捉まえてはロープレの相手を務めてもらい、実施完了のサインや評価コメントを記載してもらう、という業務が義務付けられていました。
    営業部門の重要な業務という位置付けでした)

    私の記憶では、週2回以上の実施を求められていたかと思いますが、週の半分は終日外出でしたし、相手をしてもらう上司や先輩も多忙でしたので、徹底することは容易ではありませんでした。

    商談

    面談手法の導入やロープレの実施など、すでに取り組まれている企業は少なくないかもしれませんが、ここからが重要なポイントになろうかと思います。
    それは、面談手法で学んだ手法や実施内容を以前お伝えした訪問前後のミーティングでも上長がしっかり確認することです。

    「えっ、それって当たり前じゃない!?」

    と思われる方もいらっしゃるかもしれませんが、同様の営業研修やロープレを実施しても、一過性の取り組みに終わってしまうか、日々のマネジメントに活かされることなく、組織全体に根付かないことの方が多いのではないでしょうか。

    訪問後のミーティングでは、面談手法の手順に合わせて、

    ・お客様にどんな投げかけをして、どんな情報を得られたのか?
    ・ニーズを生み出した背景にはどんな要素があったのか?
    ・お客様の最終的に果たしたい目標は何か?
    ・合意いただけた次のステップは何か?


    などを共有し、今後のアクションについてすり合わせます。
    「やらないよりかはやった方が良いけど、営業研修等の効果は限定的かな。どちらかというと、スキルアップに前向きな若手に対するモチベーションアップ施策の一環として実施しておきたい。」

    人材開発部門の担当者の多くが、営業担当向け各種研修に対して抱いている感情や意見なのではないでしょうか。

    せっかく学んだ面談手法も、日々のロープレ(練習)や商談で実践されない限り、本人のスキルアップも望めませんし、成果を感じることもあり得ません。

    従いまして、営業手法を組織全体に根付かせるためには、若手だけに学ばせるのではなく、上層部自らが率先して手法を理解し、日々のマネジメントにも活かしていく取り組みが重要ではないかと考えています。

    また、営業力強化のためにITツール(CRM/SFA)の導入・活用を推進する当社としましては、営業担当者の「ヒアリング力」を向上させる取り組みもサポートしています。
    何故なら、ITツールの多くは営業活動を源泉とした情報をマネジメントに活かすことによって成果に繋げる仕組みであるため、その源泉となる情報が乏しい、あるいは誤った内容であれば意味をなさないからです。

    統計の世界には「Garbage in, garbage out」という格言があります。
    これは「ゴミのようなデータを使っていくら解析しても出てくる結果はゴミばかりだ」という意味で、データ収集の方法や内容には十分配慮すべき、ということを示唆しています。

    人材の流動化が進む現在においては、人材育成のあり方が問われていると感じますが、営業部門における情報共有や情報活用を進めたいのであれば、その情報の源泉となる営業マンのヒアリング力や問題認識力を向上させないで目的を達することは困難ですので、読者の皆さまには今一度自社の現状を分析して頂ければと思います。

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