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キーエンス流営業力強化に学ぶ(その6)

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    今回は、キーエンス流『「顧客の声」を営業力強化に繋げる仕組み』を取り上げます。

    キーエンスは、製品力だけが優れているわけでもなく、営業力だけが優れているわけでもありません。
    もし、どちら一方だけが優れているということであれば、これほどの高収益企業にはなり得なかったでしょうし、双方で相乗効果を出すような仕組みがあるからこそ、結果が出ているのだと私は考えています。

    その仕組みを簡単に言ってしまうと、
    お客様が持っているニーズやノウハウを収集して活用すること、つまり「顧客の声」を製品力強化や営業力強化に繋げていく取り組みです。

    大きく2つを取り上げたいと思いますが、

    ・競合製品との差別化を図れるような製品の用途事例
    ・こういった製品があればこの位売れる、といった顧客ニーズ

    に関する情報は特に重視していたと思います。

    これらの取り組みの主体は一般的に商品企画や営業企画などの部門となりますが、現場により近い営業部門が「顧客の声」を吸い上げ、お客様の要望や期待に応えることが仕事の一つだという理念に基づいていたように思います。

    具体的にお伝えしますと、
    全ての営業担当に対して、製品の画期的あるいは独自の用途事例を規定のシートに記載して定期的に提出する業務が課せられ、同様に規定の製品ニーズシート(正式な名称は忘れましたが)を提出すると商品企画部門によって内容が精査され、参考になった情報には金一封が出るような社内キャンペーンも実施されていました。
    (全ての事業部で行われていたかは未確認です)

    顧客ニーズ収集

    そして、収集された情報は企画部門が中心となって最大限に活用します。

    例えば、製品の用途事例については、訴求力のある利用方法をピックアップし、セールスシートを作成することで営業ツールとして営業部門に提供します。作成されたセールスシートは、利用シーンを再現するデモ方法も一緒に考えられ、前回ご紹介した社内ロープレでも実施することがありました。

    単に、営業ツールを作成して提供するだけでなく、その利用方法の説明や営業教育も同時並行で徹底するあたりはさすがキーエンスといったところです。

    これらの取り組みがあったからこそ、属人的になりやすい製品説明やデモなどが標準化され、営業マンのスキルアップに繋がったことが、営業力を底上げしていたのだと思います。
    もう一つの取り組みは、顧客にあるニーズを、顧客に近い営業マンが商品企画部門にフィードバックするものです。

    例えば、

    ・ある製品の大きさが半分だったら、○○に設置でき、○○が可能となる
    ・ある製品の耐熱型(350℃)があれば、○○に利用できる
    ・他のセンサと干渉しない製品があれば、○○に利用できる

    といったニーズに対して、価格がどの位であれば、どの程度売れる可能性があるのか?等をシートに記載して提出します。
    (簡単なイメージ図等の記載欄もありました)

    より画期的で具体的な内容であれば製品化される可能性は高くなり、営業マンに対する評価にも少なからず影響がありました。営業マン個々人のヒアリング力やお客様との関係性も問われますが、商品開発に対する貢献意欲が芽生えた施策ともいえます。

    その後、企画部門に製品化の対象と認識されると、お客様に対して営業同行による詳細ヒアリングや試作品による検証などが行われ、しかるべきプロセスで製品化されます。但し、キーエンスの場合収益性の悪い(付加価値の低い)製品は企画を通りませんので、製品化されるのは狭き門だと思います。
    (製品にも依りますが、おそらく50〜60%程度の粗利では不採用でしょう)

    従いまして、「顧客の声」による先を見据えた商品開発によって、独自性や競争力のあるキーエンスならではの製品が生まれ、当然ながらそれらが営業力を後押しすることにもなっています。

    営業力、つまり情報収集力(顧客ニーズの把握)があるから製品力に繋がり、製品力があるから営業力を後押しする、どちらが先とも言えない関係性です。
    確実に言えることは、「顧客基点」の考え方が根付いているということでしょう。これは多くの企業が見習うべき姿勢だと思います。

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