B2Bマーケティング株式会社 代表BLOG

タイトルに記載した実態は、
中小企業向けWeb制作会社紹介サービス「＠nifty WEB販促の窓口」が、全国の中小企業の経営者とWeb担当者を対象に、Webを活用した販売促進活動に関する調査を行った結果の一つ。



調査結果等の詳細は、ニフティ社のWebサイトを確認頂ければと思いますが、ここでは個人的な意見や見解をお伝えできればと思います。


※クリックで上記サイトが開きます。リンク切れはご容赦下さい。

ちなみに、この調査対象である「中小企業」とは、従業員規模100名以下の企業を指しているとのこと。
個人的には、主要事業がBtoCなのか、BtoBなのかを基本情報として、それぞれの設問でクロス集計した結果も見てみたかったですね。

先の調査結果は、中小企業の経営者に対して、「Web販促をビジネスに活用できているか」との問いに「活用したいと思わないし、していない」と回答した割合が47.3％というもの。

新年あけましておめでとうございます！
弊社は本日より2016年の業務開始となります。



さて、B2B企業におけるマーケティングの重要性については、あらためて言うまでもなく多くの国内企業に浸透してきたと思います。

そして2016年もその流れに変わりはないと考えてますが、より小規模な企業にも広く認知され、様々な取り組みに着手するB2B企業が増えるだろうと想定しています。

そこで、弊社はB2Bマーケティング「３本の矢」を的確に放つことで、多くの中小企業のマーケティング活動を最大限サポートしたいと考えています。

以下、それぞれ３つの矢で実現したいことです。

▼第１の矢 『勝ちパターンの明確化』

→営業(現場)の実状をズレなく把握し、商談の勝ちパターンを明確にすることで、それらをマーケティング戦略・活動に反映する。
（逆に、負けパターンを分析し、対策を練る）

▼第２の矢 『ターゲットの集客・リード獲得』

→ターゲットとなる見込客との接点を増やし、お客様の助けとなる情報やサービス提供を通してリード情報を獲得する。
（当然、集客には有益なコンテンツが求められる）

▼第３の矢 『効果的なインサイドセールス』

→企業規模に関わらず、リードの見極めに人的リソースは必要。MAなどのITツールを活用するにしても、効果的なインサイドセールスを実現する体制・仕組みを整備する。
（顧客／接点情報の管理・共有も重要）

もちろん、企業ごとに問題・課題はそれぞれですが、価値連鎖を生み出すプロセス設計と仕組み作りを進めて参ります。

本年も変わらぬお付き合いのほど、よろしくお願い申し上げます。

弊社は本日が2015年の仕事納めとなります。
クライアント企業をはじめ、パートナーの皆さま、何かしらの接点をお持ち頂いた全ての皆さまに心から感謝申し上げます。



弊社は2015年夏で設立5年目を迎えました。
毎年そうですが、様々なクライアントへのご支援を通して、B2Bにおけるマーケティングやセールスの奥深さを再認識すると同時に有意義な一年となりました。

2015年を率直に振り返りますと、

『コンテンツ・マーケティング』×『インサイド・セールス』

の強化・融合がもたらす可能性を確信した一年でした。

もはや、企業の成長あるいはWebマーケティングの推進を図る上で、切り離すことの出来ない『コンテンツ・マーケティング』といえますが、Web完結型のビジネスではないB2Bにおきましては、獲得・保有したリードをいかに有効な案件として営業部門につなげていけるかが問われていると考えています。

例えば、認知が進みつつあるMA(マーケティング・オートメーション)と呼ばれるITツールを導入・活用するとしましても、避けられないのが「コンテンツを生み出す機能」と「リードを見極める機能」であり、効果的な人的リソースの投入・活用が求められています。

つまり、フィールド・セールスとは狙いや業務範囲の異なるインサイド・セールスの体制構築や運用推進が、中堅・中小企業においても益々重要視されるであろうと考えてます。

ゆえに、B2B企業のマーケティングとセールスはもっと密接に、互いが歩み寄る必要があるとも考えています。 あるいは、マーケティング機能(部門)がない中小企業においては、売上拡大に責任を持つ営業責任者さらには経営者が率先して、マーケティングに関する現状分析や戦略策定に取り組む勇気と決断力をもって頂きたいと願ってます。

もちろん、自社にノウハウがない、あるいは対応するリソースがないケースが多いかと思いますので、中期計画に社外のパートナーを活用するための予算計画・実行計画を組み込むことをご検討頂ければと思います。

それでは、来年はさらなるB2Bマーケティングの実践と発展に貢献して参りたいと考えておりますので、変わらぬご愛顧のほど、宜しくお願い申し上げます！

今回は『アポイントをとる際のヒアリングが訪問の質を上げる』というテーマでお送りします。



前回、『営業活動の質を上げる訪問前ミーティングとは？』というタイトルで「訪問前ミーティング」の重要性をお伝えしましたが、このミーティングの価値を高め、訪問の質を上げるのは、アポイントをとる際の“ヒアリング”の内容にほかなりません。

キーエンス社においても、日々のロールプレイングを通して、このヒアリング力を高めていく工夫や努力を怠っておりませんでした。

では、今回はこの“ヒアリング”について考えてみましょう。


>>１から１０までを聞くのがヒアリングではない

営業担当者であれば、特に新規客に対しては、出来る限り多くの情報を事前に収集しておきたいと考えるのは自然なことです。しかしながら、「情報収集」といってもその情報の内容や粒度に個人差があるように感じます。

お客様の事業や業務内容さえも理解せずに訪問するのは論外ですが、相手があなたと話すこと自体に意味を見出せない段階で、あれもこれもと情報を引き出そうとするのは自分勝手なことであり、コミュニケーションとして成立していないかもしれません。

例えば、事前に用意したヒアリングシートの１から１０までを順に聞いていく行動は、あたかも尋問のように感じ、お客様の心を閉ざしてしまうだけです。

あくまでも、お客様にとって有益な提案や情報提供など、少なからず何かしらの価値を感じていただけた場合のみ、関連する情報を共有していただけるもの、と理解しておくべきです。

遅ればせながら、先日弊社のコーポレートサイトをリニューアルオープン致しましたので、皆さまにご報告申し上げます。



サービス内容に関する情報を充実させることと併せ、企業ブログの立ち上げやモバイルフレンドリー対応など、お客様に対する情報拡充とユーザビリティ向上を図りました。

従いまして、こちらの代表ブログと企業ブログそれぞれで情報を発信して参りますので、引き続きご愛顧のほど、宜しくお願い申し上げます！

これを機に、さらに多くのお客様と出会えることを期待しております。

B2Bマーケティング株式会社
代表取締役　堀首裕芳

弊社が関わってきた支援プロジェクトにおいて、マーケティング戦略や施策の検討とあわせて、コンテンツ企画・制作などの実行支援に及ぶことが多くなってきています。

マーケティング活動おいて、お客様（候補）とのコミュニケーションが主体になることを考えますと、当然の傾向ではありますが、B2B企業においてもコンテンツ制作に手間とコストを掛ける重要性が高まってきています。



特に、製品／サービス情報の新着やイベント情報などをメールで配信するようなフロー型の情報発信にとどまらず、気付きや課題解決のヒントを与えるような記事（読み物）や具体的な事例など、所有するWebサイトやブログ等を活用してストック型のコンテンツ配信に注力し始めています。

これらは、Google社による度重なる検索アルゴリズム変更に伴い、従来横行していた小手先のSEO対策が破綻・終焉し、ユーザーにとってより価値のある情報にたどり着けるようにしようとする意図が重視されるようになったのも背景の一つかと思います。

また、認知されるためのコンテンツだけではなく、「リード・ナーチャリング」というキーワードに代表されるように、見込客を動機付ける、あるいはニーズを醸成するためのコンテンツなど、これまではセールス部門に一貫して任されてきた情報提供やコミュニケーションを代わりに担ってくれるようなコンテンツ開発に及んでいます。

もちろん、これまでにも上記のようなコンテンツは存在していましたが、B2B企業の多くはWebサイトを制作する際やリニューアルされる場合に都度作成・更新されるような静的な情報であったように思います。

先日4月22日、株式会社ガイアックスによりWebマーケティングに関するQ&Aサイト「Q-LINK」がリリースされました。

すでに50社を超えるマーケティング関連の支援企業やITベンダー各社が参加しており、SEOやWebサイト制作、コンテンツマーケティングなどに関する質問や相談を無料で行える、今までありそうでなかったQ&Aサイトとなってます。

質問する際、ユーザーは匿名や記名かを選択できるので、気軽に質問を投げかけられますし、専門家からの回答内容をみて、どの企業に支援を要請するかの判断材料にすることもできますよね。


※クリックで上記サイトに移動します。リンク切れの際はご容赦下さい。

ちなみに、我々専門家サイドは、そのQ&Aに回答したり、ユーザーからの「役に立った」ボタンや「ありがとう」ボタンを押されたりするアクションでリアルタイムにランキングされるような仕組みになっているようなので、それらを参考に相談する企業や担当者を選ぶことも可能です。

現時点では以下のカテゴリで質問・相談できるのですが、弊社は「CRM」の分野で登録しています。
マーケティング関連のご担当者で、悶々とお悩みを抱えていらっしゃる方がいるようでしたら、まずは気軽に匿名で質問を投げかけてみては如何でしょうか？

◇SEO/リスティング
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