calendar

S M T W T F S
    123
45678910
11121314151617
18192021222324
252627282930 
<< November 2018 >>

categories

コーポレートサイトはこちら

Web代表ブログ用.jpg

Google+ページはこちら

Twitter

天気予報


-天気予報コム-

BtoBにおけるマーケティングROIの評価と改善のポイント

0
    念のため、今回のタイトルにある『マーケティングROI』とは、マーケティング戦略への投資に対する成果を定量的かつ客観的に把握することで、その投資効率を最大化するためにマネジメントに活かす指標です。

    しかしながら、マーケティング活動の成果を定量的に評価することは簡単ではないものです。
    それも複数のマーケティング施策を同時並行的に行うことになるため、どの施策がどれだけ売上に寄与したのかは定量化しにくいという側面があるためです。

    加えてBtoB企業の場合、マーケティング・販促部門と営業部門をまたいで成果を測ることで、ようやく売上貢献度を把握することができますが、多くの場合適切な案件管理がなされていないことが少なくありません。。

    特に、営業部門における案件管理は、財務指標のように標準化されたものがありませんので、データの管理方法も様々で、いずれかの部門がリーダーシップを発揮してシナリオ策定をはじめ、モニタリング可能な仕組みを構築していかない限り、これらの評価と改善活動は推進され難いと言わざるを得ません。

    案件創出源泉別評価指標
    ※画像をクリックいただくと、拡大表示できます。

    それでは、上記の表を例に、案件創出が期待される源泉から得た成果の評価指標として「リード獲得単価」と「受注獲得単価」を算出した考え方を解説しようと思います。

    まず「Web問合せ」では、年間に自社Webサイトの運営コストやSEO対策、リスティング広告の費用など総額で1,200万円を投じているため、「リード獲得単価」は
    「年間コスト」/「リード獲得数」=12,000,000(円)/600(件)
    =20,000(円/件)
    ということになります。

    「BtoBサイト調査2013」ランキング上位企業に学ぶ(3)

    0
      前回前々回に引き続き、日本ブランド戦略研究所が調査・公開している、「BtoBサイト調査2013」の総合ランキングで上位3社(オムロン、三菱電機、キーエンス)のWebサイトを参考に、多くのBtoB企業で学ぶべき要素を取り上げてご紹介致します。

      前回は、顧客サービスの充実化と利便性を主要な目的に、顧客(見込客含む)の会員化とサービス内容について解説しました。

      今回は、各社の面白コンテンツやサービスに触れたいと思います。

      まず一番最初にお伝えしておきたいのが、オムロンと三菱電機が提供しているFA機器の知識や利用方法を学習できる「eラーニング」サービスです。

      オムロンeラーニング
      ※画像部分をクリックすると、上記サイトを閲覧できます。

      三菱電機eラーニング
      ※画像部分をクリックすると、上記サイトを閲覧できます。

      双方、受講可能なコースが充実していて驚きましたが、センサー類も取り扱っているオムロンのコースはバリエーションが広く、入門編と操作編が分かれていたり、ユーザーからみても大変親切ではないかと思いました。

      三菱電機も負けておらず、主要製品であるFA機器シーケンサの基礎からプログラミング、ネットワークに至る細分化されたコースが印象的です。

      また、双方日本語以外の多言語にも対応しており、これらのサービスが無料で提供されているのは、こういった顧客サービスの充実化が製品シェアを維持・向上させる一要素であることを身をもって学んでいるからでしょう。
      (オムロンのeラーニングでは、英語をはじめ13ヵ国語に対応)

      ここでは「eラーニング」の使用報告まで致しませんが、どちらも理解度を確認できる小テストと全体の修了テストが用意されており、三菱電機ではPDF形式の「修了証」も発行可能なようです。面白いですね。

      葬儀屋さんに学ぶマーケティング手法

      0
        今週は夏期休暇明けでバタバタとしていらっしゃる方も少なくないと思いますが、この時期残暑というにはまだ早い気候ですね。。

        今回は、この夏期休暇にあった出来事から、BtoBマーケティングのヒントになる情報をお伝えしたいと思います。

        タイトルにも明記しましたが、夏期休暇中、ふと自宅のポストに投函されていた葬儀屋さんの情報誌に目がとまりました。
        いつもなら捨ててしまう対象の配布物ですが、休暇中ということもあってか、自宅に持ち帰って何気なく開いてみると、「へぇ〜葬儀屋さんも頑張っているなぁ」と♪

        ゆきげパンフ
        ※神奈川県生活協同組合連合会20生協の共同出資会社が運営する「ゆきげ」

        葬祭サービスや仏壇・仏具を一般消費者向けに販売している訳ですから、BtoCマーケティングということにはなりますが、BtoBと同様に情報収集期間が長いといいますか、確かに自身の葬式であれば人生で一度きりですし、実際に検討・依頼する人でもそう何度も経験しないようなことですので、必然的に検討期間は長くなるともいえますし、準備していなければ突然選択を迫られるということになります。

        しかも、その必要となるタイミングは誰にも分からない訳です!

        そこで、20〜30歳代の我々はともかく、40歳以上で自身の葬式やお墓に関して興味や意識が高い人、あるいは両親や親類など、大切な人の「もしものとき」のために情報収集するような方との接点を数多く確保しておきたい、というサービス提供側の考えが見え隠れします。

        しかしながら、そういった方々(お客様)は具体的に問い合わせるほど、そもそも葬式に関する情報が不足していたり、気軽に情報収集できる手段が少ないといった背景が存在しています。
        人によっては、一度業者に問い合わせしてしまうと、後でしつこく営業されてしまうのではないか、といった心配もあって、情報収集を躊躇っているかもしれません。

        「BtoBサイト調査2013」ランキング上位企業に学ぶ(2)

        0
          前回に引き続き、日本ブランド戦略研究所が調査・公開している、「BtoBサイト調査2013」の総合ランキングで上位3社(オムロン、三菱電機、キーエンス)のWebサイトを参考に、多くのBtoB企業で学ぶべき要素を取り上げてご紹介致します。

          前回は、この3社に共通していえることとして、様々な業種や用途における製品の利活用をサポートする十分な量の「用途事例」を用意していることをお伝えしました。

          今回は、顧客サービスの充実化と利便性を主要な目的に、顧客(見込客含む)の会員化とサービス内容について触れたいと思います。

          オムロン会員登録
          ※画像部分をクリックすると、上記サイトを閲覧できます。

          上記は、オムロンの会員専用(I-Webメンバーズ)のログイン画面(新規登録も可能)です。
          オムロンに限らず、三菱電機やキーエンスも会員登録をベースに各種サービスを提供していますが、日本の代表的な電機メーカーでは、この様な会員サービスを行っています。

          各社、多少の違いはあるにせよ、会員になると以下のような基本サービスを受けられます。
          ◆製品のマニュアルやCADデータのダウンロード
          ◆24時間、フォームからの製品問い合わせ(ログインのみで簡略化)
          ◆定期的なニュースレター

          また、取扱商品にも依りますが、オムロンやキーエンスでは、テスト機や代替機の無料貸出サービスなどもWeb上で利用申込みが可能です。

          顧客視点に立つと、多くの商品を継続的に利用する際、適時マニュアルやCADデータを取得でき、一々営業マンに連絡をとったり、請求の度に個人情報含む送付先を入力しなくて良いので、動機付けされます。

          一方、提供企業側では、新規客含むリードを獲得でき、かつ利用者動向を把握できるので、人的リソースに依存しないコミュニケーション戦略を確実に実行することができる、というわけです。

          「BtoBサイト調査2013」ランキング上位企業に学ぶ(1)

          0
            先日、日本ブランド戦略研究所は、法人顧客向け企業Webサイトのビジネス貢献度を評価する「BtoBサイト調査2013」の結果を公開しています。

            ここ数年に亘って毎年公表している調査ですが、古巣のキーエンスや制御機器分野において競合となるオムロンや三菱電機が上位に名を連ねていることもあり、個人的に注目しているレポートの一つです。

            調査の詳細は当サイトの情報をご確認頂ければと思いますが、BtoBの製品・サービスを16分野毎に実際のターゲットに近い購入関与者を抽出してインターネット上で行なった調査となります。

            BtoBサイト調査2013
            ※画像部分をクリックすると、上記サイトを閲覧できます。リンク切れの場合はご容赦ください。

            ここでは、総合ランキングで上位3社のWebサイトを参考に、多くのBtoB企業で学ぶべき要素を取り上げてご紹介できればと思います。

            まず、この3社に共通していえることとして、様々な業種や用途における製品の利活用をサポートする十分な量の「用途事例」を用意していることです。

            また、業種や用途に加え、利用者の職種や利用できる工程など、幾つかの視点で検索しやすいよう絞込み条件に工夫がなされている点は、多くの企業が参考にできる部分かと思います。

            以下に、それぞれの画面ショットと簡単なコメントをご案内します。

            オムロン社 用途事例
            ※画像部分をクリックすると、上記サイトのトップページに移動します。

            対象物の有無検知や位置決めはFA(Factory Automation:製造工程の自動化)における基本中の基本であり、その精度や可用性などが考慮された様々な使い方を参考に機器を選定できることは、多くの利用者にとって非常に助かる情報となります。
            続きを読む >>

            << | 2/2PAGES |