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-天気予報コム-

社内に眠っているコンテンツの利活用!
〜コンテンツをWeb上で公開・訴求している参考サイト〜

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    現在、ある人材育成専門企業への支援を行っておりますが、その中で動画やホワイトペーパーなどの有益なコンテンツをどの様にWeb上で公開・訴求できるか、他社の実例を参考に紹介する機会がありましたので、皆さまにもお伝えしておきたいと思います。

    動画コンテンツ

    本件では、単なる商品/サービスの紹介や説明に関するコンテンツではなく、問題の認識あるいは課題解決に関するヒントを得られるようなお役立ちコンテンツを、どの様に整理し活用していくべきかを議論し、幾つかの取り組みに展開して進めています。

    その中で、これまでにカンファレンスやセミナー等で講演された動画やスライドを保有しているものの、社内フォルダに眠ったままの素材が多数存在していることが判明し、これらを活用しない手はないですよね、ということに。

    そこで、これらの素材を具体的にどう整理してコンテンツとして活用できるかを検討していく中で、公開方法の話題に至りました。

    参考になりそうなWebサイトは、探せばいくらでもあると思いますが、私の独断と偏見でピックアップしたものを幾つか紹介します。

    KDDI株式会社主催「営業力強化セミナー」の講演実施報告

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      ご報告が大変遅くなってしまいましたが、
      3月18日 (水)にKDDI株式会社主催の「営業力強化セミナー第1部」に登壇させて頂きました。

      MAX70名ほどの会場は満員御礼でしたが、当日は時季外れの暖かい陽気で、加えて参加者の熱気もあったからでしょうか、途中冷房を入れるほどでした。

      セミナー講演

      当社の講演タイトルは、
      『高収益企業に学ぶ営業力強化のポイント』
      〜成行管理に陥らないために〜

      とさせて頂きました。

      冒頭、江戸時代から存在したといわれる「顧客台帳」に関する話題から、顧客を知り尽くし、その情報を管理・活用する重要性・必然性についてお伝えしました。
      どんな情報を管理すべきか、それらの情報を活用するために求められる考え方や手段など、高収益企業の取り組み例を交えて紹介しました。

      しかしながら、顧客情報が重要とはいえ、情報の源泉は顧客接点を担う営業担当やサポート担当が中心となるので、

      →目的の理解、情報を残す動機付け、現場に負担のない運用
      →情報のアウトプット(会議資料等)や活用方法を予め想定


      に配慮しながら取り組む必要性もあわせて説明しました。

      2014年を振り返って実感すること

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        弊社は、本日が2014年の仕事納めとなりました。
        クライアント企業をはじめ、パートナーの皆さま、何かしらの接点をお持ち頂いた全ての皆さま、心から感謝申し上げます。 m(_ _)m

        メリークリスマス

        年初の計画通りに進まなかったところもございますが、「B2Bマーケティング」の必要性と弊社の存在意義をあらためて再認識できた一年になりました。

        これもひとえに、弊社を信頼してご依頼頂いたクライアント企業のご担当者とパートナーあってのことだと考えておりますので、感謝の言葉もございません。

        本年を振り返ると、年初のご挨拶で、以下の取り組みが益々盛り上がってくるだろう、とお伝えしておりましたが、やはりそんな一年になったのではないでしょうか。

        『コンテンツ・マーケティング』
        『インバウンド・マーケティング』


        実際、これらを得意領域とするベンダーやエージェント、サービス事業などが次々と設立・展開されました。(外資系の参入も多いですよね)

        弊社のご支援内容としましても、コンサルティング領域を中心としているものの、マーケティング施策を遂行する上で必要なコンテンツの企画・制作に携わるケースも多く、これらのニーズはさらに高まってくるだろうと想定しています。

        B2B企業における課題解決のヒントは現場(営業部門)にある!

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          各社の課題解決に役立つであろう内容を事例を交えてお伝えします。
          秘密保持の関係から、具体的な社名やアウトプットを明示することは出来ませんが、何かしらのヒントになれば幸いです。

          さて、弊社がクライアントのご支援に入る際には、原則として現状整理・分析から実施しています。
          課題がすでに明確で、取り組むマーケティング施策が決定していたとしても、簡易的ながらも客観的な現状分析をご提案しています。

          特に、マーケティング部門からご依頼を頂く際、営業部門の巻き込み方が分からない、あるいはそもそも営業部門への参画を呼びかけていない、といったケースが少なくありません。

          営業現場の改善

          そこで弊社は、利害関係のない第三者の立場を利用しつつ、共通課題解決の大義名分のもと、営業部門へのヒアリングやワークショップ、ユーザー調査などを実施して、根本的な課題の抽出に注力します。

          といいますのも、課題解決に関する多くのヒントは、お客様により近い営業部門やサポート部門などの現場にある、と考えているからです。


          【参考事例】コール数に対するアポ率が約2倍に!

          某企業様では、マーケティング部門が主管となり、有効なリード創出〜アポイント獲得までのプロセス改善、仕組み構築を目的に弊社に相談いただきました。

          これまでは、マーケティング部門が主体となり、主にキャンペーン型のリード獲得施策を進め、それらのハウスリストを中心にテレセールスを仕掛ける取り組みを進められておりました。

          しかしながら、悪く言うと確率論的な「焼畑マーケティング」に陥っている懸念があり、ターゲットに対して有益なコンテンツ開発と継続的な関係強化が求められていました。

          独自調査レポートを公開!『「香り」や「臭い」がもたらす影響・効果に関する調査』

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            近年、店舗ビジネスを中心に『香りマーケティング』を取り入れる企業が増えてきているようです。
            香りマーケティング協会(世の中には色んな協会がありますね!)によると、『香りマーケティング』とは「企業活動において、香りを利用し活かすことによってマーケティング活動を実施し、新たな価値を創造する活動やプロセス」と定義されています。

            店舗運営による製品販売やサービス提供を行なっている企業において、お客様の「香り」や「臭い」に対する考え方、あるいは行動の傾向を把握することで、各社のマーケティング活動に活かして頂こうと考え、調査結果を無償公開いたします。

            本調査により、『香りマーケティング』を実践する関係企業が、何らかのヒントを得て頂ければ幸いです。

            また、一般BtoB企業各社におきましては、この様にある目的を持たせたホワイトペーパー(調査系レポート)を制作・配布することによって、見込客のニーズ喚起やリード獲得を果たす取り組みにヒントを得て頂ければと考えてます。
            ※実は、業務用ディフューザー(香りを拡散させるための機器)を販売しているクライアントへの提案資料として調査したものです。

            『「香り」や「臭い」がもたらす影響・効果に関する調査』
             〜香りは集客にどの様な影響を与えるか!?〜

            B2BM_report_201407
            ※画像部分のクリックで、本調査レポートをご覧頂けます。

            <<調査概要>>
            【目  的】店舗運営による製品販売やサービス提供を行なっている企業において、お客様の「香り」や「臭い」に対する考え方、あるいは行動の傾向を把握することで、各社のマーケティング活動に活かして頂くため。
            【調査対象】会社員(男女問わず)
            【調査期間】2014年6月23日〜26日
            【調査方法】50万人のモニターを保有するネットリサーチ
            【回答者数】1,224名

            それでは、全部で数問の簡易調査ですが、ここで幾つか紹介しておきます。


            キーエンス流営業力強化に学ぶ(その12)

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              久しぶりの投稿になってしまいましたが、、今回は『営業活動の質を上げる訪問前ミーティングとは?』というテーマでお送りします。

              早速ですが、キーエンスを少し知ってる方からは、「キーエンスって、スゴく働かされるんだよね。殆ど外出してて、訪問件数もスゴいんでしょ!?」とよく聞かれます。(^_^;)

              もちろん、訪問件数が一般的な企業よりも多いのは間違いないことですが、キーエンスで重視しているのは実は活動の質なのです。

              当然ながら、質の高い活動をより多くこなせばこなすほど成果につながることに異論はないと思いますが、キーエンスではそれらの営業活動が標準化されるように仕組み化されています。

              ミーティング

              その一つが社内で「ガイホー」と呼ばれる「外出報告書」の作成と前後のミーティングです。外出報告書は、いわゆる日報ですが、使われ方はキーエンス独特かもしれません。

              というのも、外出報告書の主な目的は活動項目の徹底と上司(リーダー)とのコミュニケーション・ツールとして、もっと言いますとプロセス評価を行うための元データとして活用されます。
              現在ではその運用がさらに進化している可能性はありますが、大きな趣旨は変わらないと思います。

              特にコンサルタントの私が最も重要だと考えているのが、訪問前のミーティングです。

              一般的に○○報告書というと、事後報告的な意味合いが強いものですが、活動(訪問)の前に経験を積んだ上司や先輩にチェックやアドバイスをもらうことで、その後の活動の質を上げようとする取り組みです。

              そもそもキーエンスでは、目的のない(薄い)客先訪問は御法度です。
              「最小の資本と人で最大の付加価値をあげる」というのが、キーエンスの企業理念の一つですから、付加価値のない活動は不要、というのが共有理解なのです。

              「いや、そんなこと言ってたら、月に何十件も訪問できないでしょ!?」

              と思われる方もいるかと思いますが、ゆえにアポイントをとるための試行錯誤が重要なわけです。

              展示会出展における効果的な見込客フォローの実践!
              〜リード・スコアリングによる営業生産性の向上〜

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                新規の見込客や案件を創出・獲得するために多くの企業が利用している展示会への出展。
                一般的に多額のコストが掛かる展示会においては、当然ながら最大限の成果を得たいと考えるのはどの企業でも同じです。
                しかしながら、特にB2Bの場合、集客もフォローも人海戦術的に営業リソースに依存した活動を展開している企業が少なくありません。

                そこで今回は、展示会出展において、CRMなどマーケティング関連のシステムを活用した効果的な見込客フォロー施策を紹介したいと思います。

                展示会における顧客フォロー例
                ※画像をクリックいただくと、拡大表示できます。

                ≪展示会出展前に行うべきアクション≫

                新しく設立、もしくは事業を立ち上げたばかりの会社は別として、多くのB2B企業ではこれまでに獲得した顧客リストを必ず何かしらの形で保有しているはずです。
                名刺のまま保管している場合は活用するためにデータ化する必要がありますが、そのハウスリストに対して適切な案内(イベントの開催予定など)が出来ていないことも少なくありません。常に名寄せ管理されるデータベースを構築できていないことも要因の一つに挙げられますが、せっかくコストを掛けて獲得したリード(見込客)情報が活用されていない、非常に勿体ない話です。

                営業部門からの要請で、都度リストアップした重点顧客に対して郵送DMなどを送付している企業もありますが、郵送コストと手間が掛かる割に成果の見えにくいアクションになりがちです。

                そこで、上図のように出展の数週間前にハウスリストに対する招待メールを配信し、来場を促しておくことをオススメします。
                大きな展示会では、無料の入場券が主催者から配布されますので、「無料招待券」の事前申込みという形でも良いかと思います。

                ちなみに当方が対応した案件では、来場した際のインセンティブとして未配布の小冊子を進呈することで、配信母数に対して4〜5%ほどの事前申込みを獲得できたことがあります。本事例の場合、高い反応率を得られた要因は大きく4つあると考えています。
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