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【追加情報あり】『INBOUND marketing blog』への寄稿

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    先週、インバウンドマーケティング支援事業で協業させていただいているガイアックス社のご依頼を受け、『INBOUND marketing blog』に寄稿させていただきました。

    タイトルは、
    『BtoBマーケティングのプロが明かす!BtoBサイトで魅力的なコンテンツをつくるコツ』
    として、見込客の購買プロセスに応じたWeb上のコンタクトポイント設計とコンテンツ開発のヒントを、具体例を交えて紹介しています。

    INBOUNDblog0622
    ※クリックで上記サイトに移動します。リンク切れの際はご容赦下さい。

    ◇情報収集段階における見込客は、あくまで課題解決の為の情報を欲している
    ◇見込客の検討段階に応じたコンバージョン・ポイントを用意しておく
    ◇多くのリードを獲得するために「ホワイトペーパー」の活用は有効
    ◇“いますぐ客”ではないリードに対する継続したフォロー施策を実践する
    ◇事例紹介はキラーコンテンツ、工数やコストを費やしてでも準備しておく


    こちらは、寄稿した記事の「まとめ」になりますので、詳細はリンク先のブログをご覧ください♪

    さて、ここでは、ホワイトペーパーを使ってリード獲得を実践している参考サイトを追加情報として紹介しておきたいと思います。

    独自レポート公開!『B2Bにおけるメルマガ講読に関する実態調査』

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      B2B(BtoB)企業においては、従来より既存顧客や獲得したリード(見込客)に対するメールマーケティングが取り組まれておりますが、FacebookやTwitterなどのSNSやブログの利活用が浸透するにつれ、その効果や有効性が問われ始めています。

      そこで弊社では、メールマガジンを受信する読者側の考え方や行動の傾向を把握・理解することで、各社のマーケティング課題を解決して頂こうと考え、『B2Bにおけるメールマガジン講読に関する実態調査』を実施し、調査結果を公開いたします。

      本調査が「BtoBマーケティング」の発展・成功に少しでも寄与できれば幸いです。

      『B2Bにおけるメールマガジン講読に関する実態調査』
       〜いまだメールマーケティングは有効か!?〜
      B2BM_report_20140514
      ※画像部分のクリックで、本調査レポートのダウンロード申込みが可能です。

      <<調査概要>>
      【目  的】B2B(BtoB)企業で行われているメールマーケティングにおいて、読者側の考え方や行動の傾向を把握することで、各社のマーケティング課題を解決して頂くため。
      【調査対象】会社員(男女問わず)
      【調査期間】2014年2月19日〜2月25日
      【調査方法】「ここワンリサーチ」を利用
      【回答者数】1,217名

      それでは、ここで本調査結果の中から幾つか紹介しておきます。

      キーエンス流営業力強化に学ぶ(その11)

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        今回は、『キーエンスにおける、表裏一体の即納体制と営業力』と題して、一見関係性の低いと感じる「即納体制」「営業力」という話題をあげて、その本質的な関係性について気付きを得て頂ければと考えています。

        十数年前、私がキーエンスの営業マンとして活動していた当時、センサーメーカーとしては急速に認知されつつありましたが、先発のオムロン社や現在のパナソニック系列会社と比べて、まだまだ信頼関係を築けていないエンドユーザーも多かったように思います。
        (新規callの際は、多くのお客さんに何をしている会社かを説明することから始まったものです)

        その中で、1分1秒を争う生産現場に対して「即納体制」を訴求できることは、営業活動においてはかなり大きなアドバンテージとなりました。

        生産管理

        別の記事でもお伝えしましたが、当時、競合他社の製品で即納可能(翌日納品など)な製品の方が少なく、特注品だと1週間とか2週間の納期は当たり前でした。
        近年では、多くのFA制御機器メーカーが即納体制を整備しつつありますが、実際には個別に調整や交渉が行われているのが実状かと思います。その多くが代理店販売を中心に展開していることもあり、在庫調整の担い手としてメーカーサイドの負担を軽減しているのかもしれません。
        (キーエンスは基本的に直販主体)

        さて、この「即納体制」、当然ながら採算度外視で過剰な在庫を持てば、ある程度実現性があるのかもしれませんが、適正な在庫で付加価値の最大化を図るためには、「需要予測」「生産計画・管理」が重要なテーマになってきます。

        正確な「需要予測」を行うにあたっては、過去実績からの予測・期待は当然ながら、エンドユーザーとの接点を担う営業担当者からの販売見込み情報が非常に重要なファクターとなります。

        IMJ調査→BtoB企業におけるマーケティング活動の実態

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          先日、弊社も取り引きのあるアイ・エム・ジェイ社が「BtoB企業のWebマーケティング実態調査」のレポートを公開されました。

          調査期間は2014年3月31日〜4月1日で、有効回答数は222件と決して多くはないですが、参考になる傾向は掴めるかと思います。

          IMJ_report20140421
          ※クリックで上記サイトに移動します。リンク切れの際はご容赦下さい。

          回答者の企業規模をみますと、年間売上高50億円未満が40.5%を占め、3,000億円を超える企業も8.6%含まれており、それぞれの企業規模における実態が反映されているといえそうです。

          詳細はリンク先ページのサマリーや自由にダウンロード可能なPDFレポートを参照頂ければと思いますが、BtoB企業の中で「デジタルマーケティング専任担当がいる」企業は全体の18.7%で、「専任と兼任が混在」が22.9%、「兼任のみ」が38.7%という結果だったようです。

          インターネットによる調査で、かつWebマーケティングに関するテーマですので、全てのBtoB企業が対象とはゆえ、個人的な感覚ではもう少し兼任の割合が多いのではないか?とも思いますが、いずれにしましても大企業ではない多くのBtoB企業では、デジタルマーケティングを担う人材の育成や組織化が欧米に比べ著しく遅れていると指摘されてます。

          デジタルマーケティング課題への取り組み状況においては、「ソーシャルメディア活用」や近年話題の「ビッグデータ分析・活用」に関して報告されておりますが、意外だったのがソーシャルメディアの活用に取り組まれている企業が半数を超えており、そのうち半数が効果があると認識していることでした。

          やはり今回の調査方法がゆえに、実態より強めに傾向が出ていると言わざるを得ないですが、デジタルマーケティングに率先して取り組んでいるBtoB企業の傾向を掴んで参考にするという意味では、こういった調査をオープンにして頂けることは大変有益だと考えています。
          (欲を言うと、もう少し設問数が多いと嬉しかった)

          ちなみに、上記の設問では「自社Webサイト活用」に取り組んでいる企業が79.9%ありながらも、そのうち半数近くの38.8%が「取り組んでいるが、効果が出ていない」と感じているようです。
          個人的には想定内の結果ですが、そもそもWeb活用による成果を明確にして、継続的に成果をモニタリングできている企業自体が少ないので、非常に感覚的なニュアンスが含まれている可能性は高いです。
          とはいえ、BtoB企業においては、まだまだWeb活用の余地があるといえそうです。

          「Windows XP」、「Internet Explorer 6」 のサポートが終了

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            先日4月9日、「Windows XP」、「Microsoft Office 2003」、「Internet Explorer 6」 のサポートが終了しました。

            WindowsXPサポート終了
            ※上記をクリックすると、「Windows」のホームページトップに移動します。

            今後、「Windows XP」搭載のパソコンを使うことは可能ですが、セキュリティ関連の修正パッチ(WindowsUpdate)の配信が無くなることで、ウイルス感染やデータ流出などの危険性が高まります。
            また、会計ソフト等のソフトメーカーもサポート対象のOSから外し、トラブル対応にも応じてくれなくなります。

            ちなみに、ニュース等を見ていますと、各地の自治体や中小企業など、保有PCの半数以上がアップグレードされずに危険にさらされる見込みと報道されているようですが、今回のサポート終了は随分前から告知され、一度期限が5年間延長されていることを考えますと、対応が遅れている企業はセキュリティ対策を怠っているとの見方もできます。

            しかしながら、企業側にも言い分はあるようで、一番は単にOSを入れ替えても、運用している業務システムの移行が完了しないと業務が行えなくなる、というものです。。

            ある自治体がTVのインタビューに答えてましたが、システムの移行が完了するまでは、稼働しているPCをネットワークに繋げずにリスク回避するとのこと。(^_^;)

            『ホワイトペーパー・マーケティング』の取り組み紹介

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              現在、面白いミッション(案件)が幾つか進行してますが、今日はその1つの概要をご紹介して、何らかのヒントを得て頂ければと思います。

              本件のクライアントは、事業内容でいいますと、クラウドベースの業務システムを開発・販売している企業となります。

              お声掛け頂いた背景としましては、
              『見込客の獲得数をさらにアップさせたい』
              という、ごくシンプルな目的です。

              とはいえ、すでに利用用途や事例などを中心に多数の優良なWebコンテンツを公開し続けていることで、主要キーワードにおいては検索順位1位を果たしており、またリスティング広告によるリード獲得も順調に推移していることから、今回のアプローチとしては、問題意識を持ちながらも、まだアクション(資料請求や問い合わせ等)に至っていないような見込客層と接点を持ち、ニーズ喚起を促す施策を実行することにしました。

              とその前に、そもそも既存顧客の導入目的や得られた成果、あるいは導入前後の課題など、今後のターゲットを明確にする上でも、“お客様のことをもっと知る”必要があるね、ということで「ユーザーアンケート」を実施した上で、その調査内容をベースにホワイトペーパーとして展開・集客していく施策でプロジェクトを進めています。

              本施策の全体イメージは以下の通りです。

              施策の全体イメージ
              ※画像をクリックいただくと、拡大表示できます。

              簡単に実施手順を説明すると以下の通り。

              1)アンケートの設問設計とフォーム作成
              2)アンケートの実施/回収
              3)アンケートの集計/分析
              4)ホワイトペーパーの作成(アンケート結果をベースに)
              5)ランディングページの制作(ダウンロード用のフォーム含め)
              6)ホワイトペーパー申込者に対するフォローメール配信
              7)ホワイトペーパー申込者の反応分析

              あの東日本大震災から丸3年が経過

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                本日11日であの東日本大震災から丸3年が経過したことになります。
                警察庁の10日現在のまとめでは、全国の犠牲者は死者1万5884人、行方不明者2633人の計1万8517人に上るようです。

                あらためて、大震災による爪痕の大きさを思い知らされますが、多くの被災者にとっては未だ現在進行形の問題であることを忘れてはならないと思ってます。

                大震災の当日、私は東京神田周辺のビルでセミナーを受講していました。マーケティング関連のセミナーです。

                午後から始まったセミナーでしたので、地震のあった14時46分は、まさにこれから重要な話題に触れようとするタイミングだったかと思います。
                確かビル10階くらいでしたので、想像以上の揺れに会場がどよめき、悲鳴に近い声をあげる女性もいたように思います。

                その後、当然ながらセミナーは中断となりビルからの退避指示も出たため、各々帰宅することになりました。途中、ワンセグ等で津波の映像などを確認していたため、「これはただ事ではないな・・」と感じながら全く動かない電車をよそにとりあえず東京駅まで歩きました。

                普段、通勤・通学時間の混雑は見慣れた光景ではありますが、その辺りの道路に人が溢れる様は異様な光景としかいえない状況でした。
                最終的には新橋まで歩き、一時的に動いた浅草線で以前住んでいて勝手知ったる五反田まで行ったところで、帰宅難民として朝まで過ごしました。。
                (よく利用していたBARにて)

                前回はこの程度の影響で済みましたが、都市部の交通機関は思った以上に脆弱であるとあらためて体感できましたので、我々市民も十分な備えや心構えをしておく必要があります。

                最後に、被災された皆さまに心からお見舞いを申し上げるとともに、1日も早い復旧とご健康を心よりお祈り致します。

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